Page 42 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un
conflicto de necesidades, deseos, percepciones, aspiraciones y miedos
de cada una de las partes. Lo que funciona es reconciliar intereses, no
posiciones. Para cada interés acostumbran existir varias posiciones que lo
satisfacen. Detrás de posiciones opuestas hay intereses tanto enfrentados,
como compartidos y comunes, por ejemplo, de un negociador Duro se
puede pasar a ser un Negociador Cooperativo; “en la transferencia de
un paquete accionario de una sociedad, el socio “A” quiere comprar el
100% de acciones del socio “B” a un precio, pero el socio “B” pretende un
precio superior por haber sido el fundador de la empresa y quien llevó al
éxito la misma. Ambas posiciones son irreconciliables (posiciones duras).
Luego de explorado los intereses se descubre que ambos se necesitan,
por lo acuerdan: que el socio “B” sólo transfiera el 50% de su paquete
accionario inicial al socio “A”, quien quedaría con el 80% de las acciones
y que el socio “B” continúe en la empresa como socio minoritario con el
20%, pero además quede como Gerente, dada su capacidad en la gestión
administrativa y financiera de la empresa. El socio “A” se dio cuenta que
necesitaba del socio “B” ya que si se quedaba sin él difícilmente podría
encontrar un mejor Gerente que quien ha creado la empresa y le ha
dedicado parte de su vida a la misma y la atiende cómo a su propio bebé”.
¿Cómo identificar estos intereses?

No es tan sencillo, los intereses que rodean una posición suelen ser
intangibles, poco o nada explícitos y a menudo, inconsistentes. Pregunte
¿Por qué? Intente ponerse en el lugar de su interlocutor. Pregunte ¿Por
qué no? Averigüe qué intereses de los demás se han interpuesto en el
cierre de la negociación.
Debe tener en cuenta, también, que cada parte tiene múltiples
intereses. En cada una de las partes puede darse la presencia de varias
personas e influencias y surge la necesidad de comprender esta variedad
de intereses. De estos, los más poderosos corresponden a las necesidades
humanas básicas relacionadas con la seguridad, el bienestar económico,
el reconocimiento y el control; aspectos que son pasados por alto en
numerosas ocasiones, lo que dificulta alcanzar un acuerdo.
Una vez que hayan manifestado sus intereses y razones, explore
los intereses comunes y también los opuestos, que seguro obtendrá el

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