Page 47 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

Modelo de Negociación Harvard

¿Con ganas de pelear o amenazarle?, ¿a qué resultado podemos
llegar, a mejorar o a no dañar lo poco que tenemos?. En este supuesto
caso, enfrente el objeto no a la persona, por ejemplo “el problema” es
decir “cosifique el problema” - el rechazo a la beca - por lo que se podría
preguntar: ¿cómo afecta el rechazo de la beca en tu vida? o ¿Cuándo
podrías aplicar a la misma beca? o ¿Tienes otra oportunidad para aplicar
nuevamente a la beca?
Si no enfrento en esas circunstancias el conflicto, lo más seguro es que
vaya a perder. Lo poco que tengo lo puedo perder y puedo romper ese hilo
que me une con el jefe, que es la “confianza”. Por el contrario, si se toman
con calma las reacciones, preveo la percepción, la emoción
y la comunicación que debo mantener con mi superior, estamos seguros
que ese despido o ese memorándum recibido podría haber sido un error.
La percepción de la forma de pensar del interlocutor en el momento
de vincularse con la otra parte debe evitar hacer “espejismos” en la
relación, como ser: “esta persona es negativa”, “esta persona quien sabe es
corrupta”, “esta persona no es confiable”. Entonces hacemos un espejismo
o hacemos falsas ilusiones y prejuzgamos a la otra parte, no debemos
suponer, tendríamos que validar antes.
Al atribuir el problema a ciertos síntomas de las personas lo único que
buscamos es estar simplemente a la defensiva. Claro si usted está yendo
a la negociación prejuzgando a la otra parte, entonces usted no va ir para
construir sino va ir con otro fin.
La emoción se refiere a conducir rápidamente la negociación sin
obstaculizar sus intereses, sin obstaculizar sus pensamientos o las ideas de
la otra parte. Resulta primordial para las partes tener actitudes positivas
proactivas de manera que si usted busca y ya va predispuesto a hablar con
el Juez - si es Abogado - a hablar con el economista o el gerente financiero
de la entidad bancaria, o hablar con el cónyuge – en el divorcio, puede que
vaya lleno de ira de resentimiento de enojo, por lo que lo más seguro es
que vaya a ocasionar un perjuicio y entorpecer la relación existente.
La relación tiende en casos a confundirse con el problema de las
personas o con la discusión, tanto de la parte que da como de la que recibe,
se tiende a tratar al problema y a la persona como si fueran lo mismo.

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