Page 50 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Sea concreto pero flexible

Se debe evitar sentarse a negociar sin haber preparado de antemano
un plan, muchos inician el proceso y esperan ver que ofrece o exige la otra
parte, es necesario el rumbo al cual se debe llevar el acuerdo y no perder
el mismo, así como estar abierto a nuevas ideas.
Invente opciones de beneficio mutuo

Generalmente las partes piensan sólo en sus intereses, olvidando que
los de los otros son parte de la solución. No caiga en el problema más
común, en la que no se encuentra la manera justa de repartir el pastel
para satisfacer a ambas partes ejemplo “la propuesta de negociación de la
fusión de dos empresas entre Renault y Nissan en 1999”. En un contexto
económico mundial de globalización, el sector automóvil ha conocido una
fuerte concentración. De hecho, en la década de los años noventa hubo
una ola muy importante de fusiones - adquisiciones, lo que resultó ser un
éxito.
La búsqueda de una única respuesta

En un proceso de negociación se suele confundir que la “invención” no
es parte del proceso y que esta influye en la disminución de las soluciones
disponibles. Se tiende a pensar que “Si ya tenemos suficiente dificultad en
ponernos de acuerdo, lo último que queremos es complicarnos con ideas
nuevas”. El producto final de la negociación es una sola decisión por lo
que no hay que temer buscar salidas y alternativas, mediante invenciones
oportunas que beneficien a ambas partes, considerando que esta fase no
retrasará el proceso como tampoco lo confundirá.
Haga que sea fácil para ellos decidir
Colóquese en los zapatos del prójimo, supere la miopía con la que
mira fijamente su propio interés, para ponerse en el lugar de los otros, así
podrá crear algunas opciones para los otros y el éxito en la negociación
dependerá de que la otra parte tome una decisión que usted desea desde
el principio. En lugar de complicar las cosas y que sean difíciles para la otra
parte, usted puede presentarle una opción que sea menos difícil posible.

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