Page 49 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

Modelo de Negociación Harvard

Sea duro con el problema y suave con la
persona

Quizá lo mejor es no comprometerse con un acuerdo sin antes
estar seguro de quererlo además de poder cumplirlo. Lo mejor es no
comprometerse con la posición, pero si es necesario comprometerse con los
intereses, donde se debe emplear la energía agresiva en una negociación.
De todas maneras, la defensa enérgica de sus propios intereses no significa
estar cerrado ante las propuestas de contrario, por lo que para llegar a un
acuerdo se necesita ser a la vez firme y abierto.
¿Cómo desarmar al oponente?
Cuando las posiciones son duras, contrarias y opuestas e irreconciliables,
¿cómo desarmo al oponente?, ¿Con una reacción negativa? No, más al
contrario, “parafraseando” a nuestro interlocutor, ejemplo: ¿creo que
tenías que llegar más temprano?, ¿qué significa ello? Que se usan los
términos para re escribir ideas en diferente forma, cuando usted parafrasea
usa las ideas de alguien, pero no con las mismas palabras, usted tendrá que
mencionar el autor de la fuente, es decir quien fue el autor de la idea. En el
ejemplo citado, que es lo que él manifiesta en su excusa por haber llegado
tarde. Usted le vuelve a preguntar y cuestionar, pero de forma propositiva
de manera que escuche activamente y reconozca el error de haber llegado
tarde.
Para desarmar al oponente se valdrá de técnicas relativas al replanteo
de las ideas para anular los ataques si fuera el caso, podrá hacer preguntas
reflexivas – nunca actuará como juez o autoridad – use comparaciones,
use metáforas, transforme los supuestos, use premisas, intente crear
hipótesis o suposiciones, realice preguntas circulares (a través de terceros)
o indirectas o haga comparaciones siempre buscando un equilibrio entre
las partes.
Mire hacia adelante - no hacia atrás Con frecuencia las personas
reaccionan ante lo que su interlocutor o la parte adversa ha dicho o hecho,
con esta actitud poco se avanza y difícilmente se obtendrán logros, por
lo que mejor será hablar a “donde quiere llegar o ir” descubriendo sus
intereses.

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