Page 43 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

Modelo de Negociación Harvard

acuerdo menos esperado y pensado.
Al final plantee las conclusiones y respuestas, nunca a la inversa. Sí ha
explicado y justificado claramente sus intereses, definiendo sus prioridades
es probable que la otra parte entienda mejor su postura y sea más fácil que
la acepten. Invente opciones en beneficio mutuo.
Las diferencias de opinión nunca deben significar hostilidad, si así fuera,
mi mujer y yo hubiéramos sido enemigos irreconciliables. No conozco, en
el mundo, dos personas que no sostengan opiniones distintas. Siempre
proponga tratar a todos aquellos que difieren de usted con el mismo afecto
que siente por los más próximos y queridos.
La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades más
valiosas de un negociador. En la mayoría de las negociaciones hay varios
obstáculos que perjudican e interrumpen la invención de alternativas,
como vemos:

— Juicio prematuro: No realice juicios previos, el temor a la crítica, la
tensión por la presencia de la otra parte o poner al descubierto alguna
información que ponga en peligro su posición y que lleve a destruir la
creatividad y por ende la relación perjudica la relación.
— Respuesta única: Cuando desde el principio, se busca la única y
mejor respuesta, se suele pasar por alto todo un abanico de alternativas
posibles. Se suele iniciar el proceso y buscar casi de forma directa una salida
– un error – cuando en realidad de la exploración de ideas, preguntas,
parafraseo, uso de metáforas, comparaciones, replanteos equilibrados y
otras técnicas, se puede llegar a mejor puerto.

— Asumir el “papel fijo”. Desde el principio se suele asumir la negociación
como un juego de suma cero. Si fuera así, para que molestarnos entonces
en buscar alternativas, si de antemano lo que ha ganado una parte proviene
de lo que ha perdido el otro. Cuando en realidad debemos reemplazar esta
teoría de suma cero por la colaborativa en la que ganen ambas partes.

— La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”.
Cada parte se preocupa solamente por sus intereses. El pensar “Nosotros
tenemos bastantes problemas; que ellos se preocupen por los suyos”, la
dificultad psicológica para conceder legitimidad a los puntos de vista de la
otra parte; parece que fuera desleal pensar en satisfacerlos. De esta manera,

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