Page 30 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Este negociador además debe ser una persona asertiva, debe conocer
sus derechos y es aquel que tiene miedo en la negociación, por ejemplo;
¿cómo me enfrento al jefe en el trabajo? tal vez me llame la atención; en
ese caso, ya está entrando a la negociación con miedo; otro ejemplo sería,
¿cómo le digo a mi esposa mi postura frente a este asunto? si voy a recibir
una respuesta fuerte o negativa, violenta e inclusive imperativa, ¿para qué
voy a negociar? de tal manera que la desventaja del flexible es que con
intensidad va cediendo a la otra parte en sus posiciones, en sus intereses y
va perjudicando la negociación, la cual debería ser equilibrada.
Contra el negociador flexible, nace el negociador poco preparado,
temeroso de apartarse de sus planteamientos iniciales por miedo a
cometer un error o salir perjudicado.
En algunos casos la flexibilidad y la creatividad contribuyen a aumentar
sustancialmente las posibilidades de cerrar con éxito los acuerdos.
Evasivo
En este tipo de negociación se aplica la frase conocida “muéstrame
cómo negocias y te diré quién eres”, aplicable en el arte de cómo negociar.
Los estilos de negociadores se enfrentan a las emociones, las actitudes
y nuestro estado mental que influyen en el que desempeñan un papel
importante a la hora de mantener vigente un proceso de negociación en
cualquier empresa, negocio familia o cualquier área de la vida.
Cualquier estilo de negociador no debe ser necesariamente perfecto o
puro, dependerá de factores como las posiciones, objetivos, la forma de
actuar y la actitud del interlocutor autorizado.

En la estrategia del negociador evasivo se encuentra el comportamiento
pasivo y agresivo, que consiste en eludir el conflicto, es decir no enfrentarlo.
Con esta fórmula nunca se llega a un sí o a un no definitivo.
Es un negociador que si bien busca el éxito en la relación de ambos
interlocutores, el evasivo es aquella persona que permanentemente está
buscando excusas en tiempo y en espacio, para no llegar a enfrentar a la
otra parte y lo que hay que tener bien claro es que en una negociación
no tratamos con un enemigo, tratamos con otro interlocutor que podría
ser bien adversario temporal o resulta siendo un socio o amigo, pero

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