Page 33 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Modelo de Negociación Harvard

Este negociador mantiene tercamente su posición, porque lógicamente
no la va a cambiar a cambio de nada.

El negociador suave o Bambi hace ofertas, en cambio el duro, hace
amenazas, ¿negocia bajo presión?, ¿Será una buena técnica?, ¿Cómo cambio
el papel o el rol de mi oponente? Momentánea y circunstancialmente el
adversario es muy difícil, pero para ello tenemos que actuar rápidamente y
validando lo que hablamos, certificando nuestras posiciones, si es posible
pericialmente a través de documentos; el negociador suave da a conocer
su última posición, el límite al cual va a llegar.
El negociador duro intenta engañar, en cuanto a su última posición
porque pretende obtener información y hace creer que esta posición será
su última opción; cuando su posición originaria, primigenia es la que él
está pensando y no va a retroceder en ningún momento, de manera tal
que ahí tenemos que tener precaución y previsión.
Diferencias entre el negociador suave (Bambi) y duro
(Rambo)
El negociador suave, para ingresar a la negociación, acepta pérdidas, la
cosa es lograr un acuerdo, así pierda la casa, el inmueble, los bienes, etc.
Yo quiero lograr un acuerdo con él porque a mí me interesa.
El negociador duro solo exige ventajas como parte del acuerdo, como
precio del convenio, de tal manera que nunca va a ceder.
El negociador suave, busca su única respuesta para que el otro acepte,
es decir no tiene motivación, no tiene innovación y no tiene creatividad,
de tal manera que va cediendo ante la presión del duro y eso lo lleva al
fracaso.

El negociador duro, busca la única respuesta que quiere aceptar, no va
aceptar ninguna otra propuesta.

El negociador suave insiste en negociar un acuerdo.

En cambio, el negociador duro insiste en su posición y no va a cambiar,
del lado del suave trata de evitar enfrentamiento de voluntades, pelea,

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