Page 27 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

Modelo de Negociación Harvard

Capítulo III

CLASES DE NEGOCIADORES

No todas las personalidades son iguales, tampoco lo es la manera en
que se aborda un proceso de negociación, pero no hay duda de que se
pueden utilizar las técnicas adecuadas para lograr el resultado buscado.
El tipo de negociador de cada una de las partes marcará la pauta del
diálogo y de cómo encarar el mismo; es importante saber que clase o tipo
de negociador se tiene para obtener el mejor resultado.
Según el modelo estudiado los negociadores se clasifican en las
siguientes clases:
Competitivo
La negociación competitiva es un tipo de negociación fuerte, más
“agresiva” en la que una de las partes espera lograr mayor ventaja respecto
de la otra. En esta cobra menor relevancia mantener la relación con el
oponente; lo principal es obtener el mejor resultado, de que sale sólo un
ganador a costa del perjuicio del otro.
El competitivo es aquella persona que está destinada a buscar un
alto grado de asertividad, ¿qué entendemos por asertividad?, consiste
en conocer de antemano nuestros propios derechos, por ejemplo, si yo
estoy yendo a pedir un aumento de salario; o si estoy yendo a dividir mis
bienes con el cónyuge se sabe de antemano los derechos; por lo tanto, se
está enfrentando a la negociación con información importante respecto al
interlocutor.

Este tipo de negociador es menos cooperativo, no le interesa si la otra
parte está de acuerdo o acepta; de manera, que él se impone y pide y
exige en virtud a que conoce de antemano las posibles ventajas que podría
tener, su premisa fundamental es lograr su objetivo a costa que alguien
salga destruido de la relación.
El elemento negativo del negociador competitivo es que él va lograr
su objetivo, pero a cambio de un alto costo de que la otra parte vaya a
quedar resentida, dolida, destruida; pero en el fondo ese no es el objetivo

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