Page 28 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

de la negociación, sino que el objetivo es que ambas partes satisfagan sus
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intereses.
En casos específicos se recomienda esta negociación, por ejemplo,
cuando Ud. negociará solo una vez y no existe la necesidad de cuidar y
mantener la relación con la otra parte, o en aquellas situaciones en las que
el precio es un factor determinante y se conoce de antemano que solo
estaré en esa relación por una sola vez. Entre las características de este
tipo de negociador tenemos:
— Se da en situación de confrontación.

— Las participaciones son opuestas.
— El objetivo es obtener una victoria en detrimento del otro.
— Se desconfía del interlocutor.

— Se insiste en la posición.
— Se contrarrestan los argumentos.

— Se exigen ganancias para llegar al acuerdo conciliatorio.
— Mientras más ventajas o beneficios se obtengan será mejor.
Este tipo de negociación solo sería aplicable en negociaciones cuando
no le sea posible generar valor en el intercambio, no le sea conveniente
mantener la relación en el tiempo con el oponente, o cuando una de las
dos partes goza de una posición dominante, o cuando se encuentre frente
a un negociador que presiona y demanda concesiones lo que dificulta la
colaboración o finalmente cuando la negociación debe ser inmediata, por
ejemplo, en la “compra venta inmediata”.
Se aclara que no es recomendable valerse de este tipo de negociación en
las relaciones permanentes o de tracto sucesivo ya que implica ocasionar
riesgos irreversibles y a momento en que se produce este, ya no hay vuelta
atrás al haberse roto el hilo que une la relación, denominado “confianza”.

9 https://es.wikipedia.org/wiki/Escuela_de_Derecho_Harvard#/media/ Archivo: Reading_
Room,Langdell_Hall,_Harvard_University,_Cambridge_MA.jpg.

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