Page 32 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Negociador Suave (Bambi)

El negociador suave o llamado “Bambi”, confía en los otros, piensa
en que los participantes deben ser amigos, se relaciona con los otros y
para los otros, porque actúa de buena fe; sin embargo, el negociador
duro, desconfía de los otros y con los otros. Su objetivo es llegar a un
acuerdo, hace ofertas y concesiones frecuentes, comienza con posiciones
razonables, evita los enfrentamientos y cede ante la presión.
El negociador Bambi, cambia de posición con facilidad, ingresamos con
una posición, un interés, y en el camino cambia toda su estrategia
Partimos que en la negociación ambos tienen que ceder algo para
conseguir un beneficio mutuo. El suave es muy parecido al negociador
colaborador, pero en este caso hay una pérdida inicial para él, por lo que no
es igual cuando ambas partes pierden de inicio en igualdad de condiciones.

Deberían perder y ganar ambas partes y así es cómo debería
comprenderse. En este sentido, la mentalidad del negociador debe estar
enfocado en ser comprensivo y empático, además de tener un gran alto
nivel de confianza.

Cuando negocian, los acuerdos son factibles, pero generalmente son
injustos y eficientes en el corto plazo, solo para uno de ellos por supuesto.

Para salir de esta situación tramposa y del dilema, si es blando o duro
el negociador, se recomienda adoptar un estilo basado en principios y no
en posiciones.
Negociador Duro (Rambo)

La experiencia evidencia que con frecuencia los negociadores adoptan
estilos extremos y representan los clásicos roles de los negociadores
Blando o Bambi o Duro o Rambo.
El duro o Rambo piensa que sus oponentes son enemigos, son
adversarios, por lo que su objetivo es la victoria a costa de todo, sin
importar la propuesta contraria, exige concesiones y ventajas unilaterales
como condición de un acuerdo, su estilo es comenzar con posiciones
extremas, tratan de ganar y crear un enfrentamiento hasta ficticio, aplican
técnicas de presión, miedo y amenazas, sin medir consecuencias, dada su

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