Page 37 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

Modelo de Negociación Harvard

De ahí surge el análisis de las técnicas de la colaboración versus la
competencia, para eso debemos responder algunas preguntas:

¿Estamos tratando de ganarle al otro o de ganar juntos? ¿Confiamos en
que se puede agrandar la torta antes de cortarla o solo nos interesa cortar
nuestra porción y beneficiarnos? ¿Cómo actuamos en la negociación?,
¿De forma proactiva o de manera reactiva?, ¿Tratamos de llevar las cosas
por el lado que nos parece adecuado o actuamos en respuesta a lo que
haga el otro y responderemos a las provocaciones del otro?, ¿Buscamos
solo los resultados o incluimos en la relación el resultado como parte de
la misma?, ¿Debemos tratar al otro de una manera positiva para crear un
vínculo y un equipo con él o solo nos interesa obtener el mayor provecho
unilateralmente?
Estas diferentes preguntas deben ser cuestionadas antes de ingresar a
la negociación, por ello a estas circunstancias se las denomina “mentalidad
suma cero” o “pensamiento suma cero”.

Esta mentalidad suma cero, se la define como aquella percepción de los
sujetos de que no tienen posibilidad de que ambas partes ganen, puesto
que, necesariamente, lo que se lleve uno será lo que al otro se le reste.
Según el modelo estudiado no se trata de que uno gane y el otro pierda,
más por el contrario que ambas partes ganen.
Raiffa, en su libro “El arte y la ciencia de la negociación”, nos ilustra al
respecto de los juegos de suma cero.
El estilo de negociación colaborativa modifica este concepto de forma
radical, el modelo estudiado de escuela de Negociación de Harvard, nos
da otra visión en la que la negociación se convierte en una estrategia de
“ganar-ganar”.

La negociación colaborativa está ideada para disminuir los riesgos de
perder lo que es esencial para cada uno, y aumentar las posibilidades de
satisfacer los intereses prioritarios de cada parte en un cien por ciento. Es
decir que, para este modelo, la negociación es eficaz, conveniente y útil en
función de que para conseguir lo que quiero necesito del otro con quien
mantengo el conflicto.
Entonces, definimos la Negociación como un “el buen manejo de la

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