Page 39 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

Modelo de Negociación Harvard

CAPITULO IV

COMO ENFRENTAR EL CONFLICTO
El método a usar debe ser claro, preciso, sobre todo que nos de
oportunidades de mantener una relación entre ambas partes de manera
que se puedan lograr los objetivos que se han propuesto, ejemplo; mi
objetivo es mantener mi trabajo, pero quiero un aumento; sin embargo,
el objetivo del empleador es tal vez, mantener al empleado en el trabajo,
pero con las mismas condiciones. Si usted está en una mejor posición
para negociar con el jefe, en este ejemplo vemos las alternativas; a) tener
otra propuesta de trabajo, b) mantener el mismo trabajo con las mismas
condiciones o c) perder el trabajo; entonces eso es planificar mediante
el ejercicio de “acompasar” y sobre todo de planificar tener la mejor
alternativa.
Para ello debe prever primero la sintonía, tiene que hablar el mismo
idioma, tiene que moderar el tono de la voz, tiene que preparar el
ambiente físico y el lugar oportuno para que la negociación, sea familiar,
prever a qué acuerdo quiero llegar, para eso analizo y busco: “mi mejor
alternativa” mantener el trabajo o tal vez conseguir una jerarquía y
mejores condiciones, pero no perderlo – en este caso no voy a negociar.
La pertenencia, afinidad, la armonía, el bienestar, son conceptos
que deben primar. Estudie el ambiente, la edad, la cultura, el idioma, la
idiosincrasia, etc., estas circunstancias desde las más triviales hasta las
más significativas, de manera que se haga evidente y consciente de las
circunstancias por las cuales va a llegar al emprendimiento, pero de forma
colaborativa es decir juntos.
Si usted busca que la otra parte escuche y comprenda su razonamiento,
explique primero sus intereses y después o al final sus propuestas o
conclusiones; ejemplo, ”si una empresa de construcción quiere construir
una obra y requiere demoler un edificio y usted da la orden sin que la
otra otorgue su consentimiento, será muy difícil comprender su actitud,
sin antes explicar sobre los peligros para los transeúntes y los niños
o de la dificultad de descansar de noche en esas circunstancias, por lo
que será más fácil, primero explicar los efectos de la obra y escuchar con

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