Page 40 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

precaución, aún sea solo por conocer que es lo que se pretende y cuando
ya lo entiendan lo van a entender”.
No negocie en base a las posiciones

Los conflictos forman parte de nuestra naturaleza humana y se
encuentran siempre presentes en todas nuestras actividades, pero son
procesos que deben de ser analizados y administrados. La negociación es
una forma de cómo resolver estos conflictos de una mejor manera, éste es
un proceso que requiere disciplina, meticulosidad, planeación, estrategias,
conocer de las emociones, los deseos, miedos, aspiraciones y actitudes .
10
Lo importante de la negociación es la importancia de la

relación y del resultado a conseguir.
En algunos casos el proceso no siempre será lineal, sino que la
negociación será alterna, de manera que la solución al problema que
vamos a buscar será ser prudente, equilibrada, ecuánime para no dejar
en la calle al oponente, ¿verdad que no? Si se busca destruir al adversario
eventual, la reacción que se puede esperar será la de recibir también otro
perjuicio. En toda relación se debe mantener la confianza y la credibilidad
como elemento importante para poder negociar nuevamente.
Sea que un acuerdo se refiera a relaciones laborales, familiares,
internacionales, transnacionales o estatales, lo más común es que los
agentes negocien en base a las posiciones, es decir que cada agente
argumenta a su favor y hará en su momento concesiones para llegar a un
compromiso que le beneficie a costa del sacrificio del otro, sin importarle
esta situación; en este caso cuando uno gana y el otro pierde la relación
llega a romperse, lo que llevará a resentir al otro, el ejemplo clásico del
resentimiento podrá ser el regateo en la compra venta eventual cuando es
la única que se presentará, cuando se presenta entre el dueño y el cliente,
este tipo de negociación no es aconsejable.

10 Winkler, John (2004). “Como negociar para mejorar resultados”. Ediciones Deusto. Barcelona.

40