Page 44 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

un negociador adopta posiciones parcializadas y soluciones unilaterales.
Muchas veces manifestamos erróneamente a nuestro abogado. ¿De qué
lado estas?, ¿o te has parcializado? Cuando en realidad debemos buscar
los intereses ocultos, para descubrir lo que realmente las partes quieren y
contrarrestar las posiciones duras e irreconciliables.

— Nuevas ideas: Favorezca la creación de nuevas ideas y opciones con
técnicas como la del “brainstorming”. Establezca posponer la evaluación
y crítica de las ideas que surjan para evitar cualquier inhibición durante la
sesión y deje para más tarde la evaluación de las ideas aportadas, ensanche
sus opciones, las decisiones más sensatas nacen de seleccionar entre una
gran cantidad de alternativas variadas, examine el problema desde la
perspectiva de diferentes disciplinas. 12
— Beneficio mutuo: El éxito radica en que la otra parte tome la decisión
que usted desea – espere, escuche, antes de exponer - así facilita la toma
de decisión desarrollando soluciones que sean fáciles de aceptar.

— Criterios objetivos: No podemos basar el acuerdo en opiniones
familiares o en expresiones de emociones, por ejemplo; “la venta de la
casa familiar, tiene un costo expresado en emociones y sentimientos
familiares, lejos de una realidad de un costo evaluado por peritos”.
Cuando la negociación se basa en criterios objetivos facilita alcanzar
un acuerdo sensato dado que los negociadores no pierden el tiempo
defendiendo su posición y atacando la otra parte. Además, dichos criterios
al estar libres de toda subjetividad favorecen que el acuerdo alcanzado sea
más juicioso y no dañe la relación entre las partes. El problema radica en
desarrollar estos criterios objetivos y aplicarlos a la negociación. Prepare
estos criterios por anticipado teniendo en cuenta que han de ser legítimos,
justos, prácticos y aplicables a ambas partes. Con el fin de obtener este
criterio objetivo se debe pedir la opinión fundamentada de peritos – avalúo
— Basada en la ley, los usos y costumbres, la jurisprudencia, los pesos y
medidas y la opinión de expertos autorizados en la materia.

12 El Brainstorming es una técnica creativa, ideada en 1939 por Alex Faickney Osborn, que se basa en
la interacción entre los integrantes de un grupo para crear nuevas ideas sobre un tema en concreto.

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