Page 48 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE
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ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ
La afirmación del otro se la percibe como un ataque personal, por ello
deben separarse los prejuicios y opiniones infundadas de los otros, antes
de afirmar algo que hiera a su interlocutor. Ante mucha información no
se incline a seleccionar y concentrarse en aquellos hechos que confirmen
sus percepciones previas y a pasar por alto o interpretar erróneamente
aquellos que son reales siguiendo sugestiones falsas que ponen en duda
sus percepciones, sobre todo cuando hay intereses ocultos o en descreditar
los hechos reales.
El trato es importante, debe tratar a otros con sensibilidad como
seres humanos que reaccionan independientemente de su accionar en la
negociación desde la preparación hasta la conclusión con un acuerdo o
no, por lo que no olvide hacerse esta pregunta; ¿estoy dando suficiente
atención al problema de las personas?.
El problema se convierte en una entidad separada del tema de fondo. El
mediador debe tratar de externalizar el problema. Como ya lo expresé se
intenta cosificar el problema “cosificarlo” ejemplo, si una parte manifiesta
que su vida ha sido un infierno, el conciliador debe resignificar y respetar el
relato de las partes, pero debe seguir con esa idea “el infierno” y pregunta
¿cómo es el infierno para una pareja?, es decir el mediador no abre el
fuego, sólo hablará de cómo afecta el problema en su vida y cómo afecta
ese problema en la vida en pareja, es lo que denominamos externalización,
separando dicho problema de las personas. De esta manera, el objetivo es
no hablar de ellos o lo que sienten del problema, sino es como formar un
cuadro fuera de sus vidas y consultar en que ha influido ello. Que podrían
hacer para generar mejores relaciones. Serían las formas de encaminar
esta herramienta para construir el camino sin inmiscuir a las personas en
el problema.
Todos nos constituimos como observadores de los conflictos, somos
constructores de teorías e ideas y eso pasa con la “externalización” usando
preguntas circulares o abiertas. Todo esto hace que las personas hagan
un quiebre y muchas veces se quiebran en llanto o se expresen de mejor
manera. Hay que sacar a la persona para que vea el problema desde el
exterior.
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