Page 48 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE
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ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ


       La afirmación del otro se la percibe como un ataque personal, por ello
       deben separarse los prejuicios y opiniones infundadas de los otros, antes
       de afirmar algo que hiera a su interlocutor. Ante mucha información no
       se incline a seleccionar y concentrarse en aquellos hechos que confirmen
       sus percepciones previas y a pasar por alto o interpretar erróneamente
       aquellos que son reales siguiendo sugestiones falsas que ponen en duda
       sus percepciones, sobre todo cuando hay intereses ocultos o en descreditar
       los hechos reales.

          El trato es importante, debe tratar a otros con sensibilidad  como
       seres humanos que reaccionan independientemente de su accionar en la
       negociación desde la preparación hasta la conclusión con un acuerdo o
       no, por lo que no olvide hacerse esta pregunta; ¿estoy dando suficiente
       atención al problema de las personas?.

          El problema se convierte en una entidad separada del tema de fondo. El
       mediador debe tratar de externalizar el problema. Como ya lo expresé se
       intenta cosificar el problema “cosificarlo” ejemplo, si una parte manifiesta
       que su vida ha sido un infierno, el conciliador debe resignificar y respetar el
       relato de las partes, pero debe seguir con esa idea “el infierno” y pregunta
       ¿cómo es el infierno para una pareja?, es decir el mediador no abre el
       fuego, sólo hablará de cómo afecta el problema en su vida y cómo afecta
       ese problema en la vida en pareja, es lo que denominamos externalización,
       separando dicho problema de las personas. De esta manera, el objetivo es
       no hablar de ellos o lo que sienten del problema, sino es como formar un
       cuadro fuera de sus vidas y consultar en que ha influido ello. Que podrían
       hacer para generar mejores relaciones. Serían las formas de encaminar
       esta herramienta para construir el camino sin inmiscuir a las personas en
       el problema.

          Todos nos constituimos como observadores de los conflictos, somos
       constructores de teorías e ideas y eso pasa con la “externalización” usando
       preguntas circulares o abiertas. Todo esto hace que las personas hagan
       un quiebre y muchas veces se quiebran en llanto o se expresen de mejor
       manera. Hay que sacar a la persona para que vea el problema desde el
       exterior.






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