Page 52 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

contrario por el engaño que está siendo objeto. Al final quien presiona
tratará de cerrar el trato y acordar los puntos que le convengan lo antes
posible para evitar el arrepentimiento y el incesante goteo de nuevas
peticiones o exigencias.
Una de las partes siempre sacará ventaja de la situación y se verá que
la otra quedará incómodo, infra valorado, disminuido y estafado en casos,
pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo
víctima de esta estratagema al final. Estos negociadores suelen interrumpir
el intento de cualquier acuerdo interrumpen las reuniones, con llamadas
de teléfono y con amenazas hasta conseguir lo buscado bajo presión.

Incrementará su apetito, exigencias y ambición a cada concesión que se
le acepta, es típico que al contario le re - abra problemas antiguos que usted
creía haber ya resueltos, con fines de intimidar y conseguir su chantaje.
¿Cómo evitar estos impases? No asistir es una opción cuando ya ha
sido amenazado por otros medios o retirarse es la otra opción, sin llegar
a asumir compromisos. Lo último es llegar a acordar un compromiso
cuidando de no ceder ante la presión y evitar el efecto psicológico de
hacer u obligarse a hacer algo que usted no quiera hacer, antes que las
presiones insensatas aumenten.
Por otro lado, la única táctica que debe tomarse en cuenta es la
profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el
respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses objetivos y
legítimos ejemplo: “La crisis de los rehenes capturados en la embajada
norteamericana en Teheran – Iran: La crisis de los rehenes en Irán se
desarrolló en un periodo de 444 días. Un grupo de estudiantes iraníes
tomó como rehenes 66 diplomáticos y ciudadanos de los Estados Unidos
de América. La crisis empezó el 4 de noviembre de 1979 y se prolongó
hasta el 20 de enero de 1981. Carter aprobó una misión secreta de
rescate, que resultó ser un fracaso: la operación Garra de Águila (Eagle
Claw) estuvo dirigida por el coronel Charles Alvin Beckwith, de las fuerzas
especiales. En 1980, la muerte del Sha, el 27 de julio y la invasión de Irán
por parte de Irak en septiembre hizo a Irán más propenso a la resolución
de la crisis de los rehenes. Carter perdió en noviembre de 1980 la
reelección presidencial asumiendo el poder Ronald Reagan. Irán negoció
la liberación de los rehenes, pero a cambio de las siguientes condiciones;

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