Page 54 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Es el recurso por el que las partes se preparan y antes de tirar la toalla y
ceder dan un paso atrás. Toman otras perspectivas y considerando toda la
información de que disponen escogen la mejor opción.
Estos son los fundamentos del MAPAN pero para que éste sea
beneficioso hay que tener en cuenta una serie de consideraciones.
Al ofrecer el valor mínimo se cree que se está haciendo una gran
concesión y que si fuera aceptada ésta beneficia y lo convierte en ganador.
Cuando en realidad debe usted calcular el valor mínimo que está dispuesto
a aceptar, pero no debe empezar el acuerdo con ese objetivo, ya que eso
no es la mejor alternativa para la negociación que tiene a su alcance.
Porque al final del proceso el valor ofrecido y el recibido será el resultado
de alternativas legítimas donde ambas partes serán beneficiadas y donde
ninguna o alguna sea perjudicada en desmedro de la otra.
Cito un ejemplo; mi jefe un abogado senior, me enseño muchos años
atrás que los honorarios de abogado no se negocian más allá de lo objetivo,
ya que los mismos deben corresponder a las horas trabajadas o al trabajo
desarrollado (hora reloj o al arancel) y jamás a una percepción subjetiva:
“un abogado junior por un proceso judicial cobró la suma de Bs.10.000,
el cliente le pidió mediante el clásico “regateo” la rebaja del 50% y que
el saldo sería cancelado a la conclusión del caso. El abogado con el fin
de no perder el cliente aceptó la propuesta, quedando en la suma total
de Bs.5000. Cuando llegó la fecha de conclusión del proceso, el cliente
solicitó nuevamente un descuento bajo nuevos argumentos de crisis
convenciendo al abogado a aceptar dicha oferta. Finalmente recibió por
los servicios profesionales sólo el 25% del 100% acordado inicialmente.
Este ejemplo nos muestra la lección de que el profesional no valoró su
trabajo, desvalorizó su profesión y cayó en el juego del regateo y lo peor
fue que quedó como estafador del cliente, al pretender cobrar a un inicio
la suma Bs.10.000.- cuando en realidad su trabajo sólo costó Bs.2.500”.
Este ejemplo nos grafica que usted jamás debe subestimar ni desvalorizar
el trabajo.

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