Page 53 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

Modelo de Negociación Harvard

a) la devolución de los fondos del Sah, b) la cancelación de las demandas
contra Irán, c) el descongelamiento de 9000 millones de dólares iraníes
en bancos estadounidenses y la promesa de no intervenir en los asuntos
internos iraníes, lo que fue aceptado. Los rehenes fueron enviados a la
base aérea de Fráncfort del Meno en la RFA, donde fueron recibidos por el
expresidente Jimmy Carter (como emisario de la administración Reagan),
y desde allí tomaron otro vuelo a Washington DC, donde recibieron la
bienvenida como héroes. Pese al cautiverio los rehenes hasta hoy en día
pretenden demandar a Irán por la violación de los derechos humanos.
Una Corte aceptó esta demanda, pero luego fue anulada alegando que
no se puede violar un Tratado internacional. Estados Unidos fracasó en
sus intentos de sancionar a Irán económicamente como también en sus
esfuerzos diplomáticos, pese a las malas negociaciones, hoy no se fían de
la política exterior de Irán y se espera superar esta situación en décadas
antes de sentarse a negociar nuevamente al haberse perdido todo tipo de
confianza”.
Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas ya que
terminan la relación de amistad y confianza de por vida, quedando la
imagen del negociador deshonesto, falso, poco fiable - pero amigo – claro
éste es el salvador de la situación al final.
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado MAAN o
BATNA

La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MANN) o en su
traducción al inglés: Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA),
significa que en toda negociación se debe preparar para optar por la mejor
alternativa y no perder el acuerdo por algo peor. Si la diferencia entre lo
que se tiene y lo que se puede obtener es menos o no se obtiene como se
quiere, entonces no conviene ingresar al proceso de negociación.
Tan o más importante es conocer su BATNA como conocer el BATNA
de la contraparte, a efectos de percibir un posible punto de conexión o
acuerdo.
El BATNA es la fórmula ideal del método de negociación Harvard, que
se refiere a identificar la mejor alternativa de un negociador para llegar a
un acuerdo negociado.

53