Page 45 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

Modelo de Negociación Harvard

— No negocie bajo presión: Existen negociaciones que se inician bajo
amenazas, chantajes o sobornos. Al efecto evite ese enfrentamiento,
puede ser perjudicial y sin sustento legal. Invite a la parte adversa – una vez
que bajen los niveles de la conversación - a manifestar sus razonamientos,
sugiera sus criterios objetivos y rechace hacer cualquier concesión que no
se apoye en estas bases. Si a pesar de todo la otra parte no cede, revise
de nuevo si su oferta es justa. No adopte una decisión del tipo “lo toma o
lo deja”.
Acuerdo eficiente

Generalmente, cuando la negociación trata asuntos económicos se
regatea en base a posiciones unilaterales y las partes tienden a encerrarse
en estas. Mientras más se trate de convencer al otro para modificar su
posición inicial más difícil será llegar a un acuerdo. Puede ser que en vez
de primar criterios objetivos se posicionen sentimientos, deseos, valores
o emociones llenas de egos o resentimientos que perjudican cualquier
acuerdo sensato basado en estos criterios.
De acuerdo al modelo estudiado la discusión sobre posiciones es
ineficiente. Puede presentarse un conflicto entre varias personas o grupos
de personas en el que el comportamiento de una, perjudica el logro de los
fines de los demás, por primar en estos sus intereses, necesidades, deseos
o valores, antes de primar los del grupo, para ello se recomienda que exista
un representante o spokesperson en el grupo respectivo.
La negociación basada en posiciones suele convertirse en un
enfrentamiento en la que se presenta la necesidad de intentar convencer o
forzar al otro en aceptar su posición, pero generalmente es ineficiente, ya
que en algunos casos surge el resentimiento o emociones adversas cuando
se ven obligados a ceder ante posiciones adversas cerradas, por ejemplo;
“a momento de enfrentarse a un negociador duro, mientras ve que sus
legítimos intereses se ven vencidos y anulados una vez perdido, jamás se
intentará negociar nuevamente con esa persona”. Este tipo de obligación
tensiona la relación y a veces la destruye.

La negociación debe buscar un acuerdo eficiente en el aspecto material,
humano y práctico (BOLIVIA DEMANDA LA SALIDA SOBERANA AL OCÉANO
PACÍFICO CONTRA CHILE) y obliga a través de la Corte Internacional de

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