Page 41 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

Modelo de Negociación Harvard

Céntrese en los intereses no en las posiciones. Muchas veces nos
encontramos en situaciones que se atascan o se hacen interminables,
donde las partes discuten duramente y hasta hormonalmente sobre una
o dos variables. Allí cada parte fija su posición, luego de un arduo trabajo
no se llega a obtener conclusiones, por lo que se hace necesario intervenir
como conciliador para buscar mediante mecanismos de conciliación las
alternativas que están detrás de las posiciones. Puede haber negociadores
más duros que luego se convierten en cooperativos o flexibles tal como
plantea Fisher y Ury 11

Roger Fisher William Ury
Los autores del libro “Si… De acuerdo - Cómo Negociar sin Ceder”
consideran que más que centrar las negociaciones en posiciones, es más
inteligente analizar los intereses de las partes y buscar una solución que
sea relevante entre los negociadores. Pero hay que descubrirlo y ahí está
su habilidad.

11 Wikipedia. William Ury Recuperado de: https://en.wikipedia.org/wiki/William_Ury William Ury
nació en Estados Unidos, en fecha 12 de septiembre de 1953. Es autor, académico, antropólogo y
experto en negociación. Fue cofundador del Programa de Negociación de Harvard. Además, ayudó
a fundar la Red de Negociación Internacional con el ex presidente Jimmy Carter. Ury es coautor de
Getting to Yes with Roger Fisher, que estableció el método de negociación basado en principios y
estableció la idea de la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) dentro de la teoría de la
negociación.

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