Page 36 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

En esta teoría el jugador elige las acciones que mejor satisfacen sus
objetivos y a su vez, demuestra cómo la cooperación conlleva al bien
común de las partes que participan. Uno de los juegos más estudiados por
la teoría de juegos es el dilema del prisionero.
El dilema del prisionero analiza los incentivos que tienen dos
sospechosos de un crimen para delatar a su compañero o abogar por su
inocencia.

El dilema del prisionero es un juego de suma cero, al igual que el fútbol,
ya que si se empata se gana un punto, pero si se gana se suman tres. El
dilema se basa en dos sospechosos de un crimen a uno de ellos vamos a
llamar Luis y al otro Mario. La policía les arresta y en la comisaría, les sitúa
en dos habitaciones separadas. Dado que no hay pruebas suficientes para
condenarlos la policía les ofrece el mismo trato a los dos. Pueden elegir
entre dos opciones, delatar a su compañero o decir que son inocentes.
El juego de suma cero o distinta de cero se refiere a cuando un jugador
gana, el otro pierde exactamente la misma cantidad, vemos otros ejemplos
como el ajedrez, el go, el póker, el juego del oso y la bolsa de valores es un
juego de suma cero.
Desde el punto de vista de las relaciones entre Estados, estás se han
configurado como más complejas debido a la mayor incidencia de la
sociedad civil y la política en los asuntos internacionales.
En el campo de las relaciones internacionales existe la lucha por el
poder, lo que supone imponerse sobre los actores, quienes poseen el
monopolio de la fuerza y actúan en un escenario global. Estas relaciones
generan monopolio y a su vez anarquía, por lo que los agentes buscan
incentivos para asumir ganancias lo que los involucra de alguna manera,
en los juegos de suma cero.

La idea de éxito en una negociación se encuentra más asociada a
ganarle al otro que a obtener satisfacción en mis intereses, sin que ello
implique la frustración del otro.
Es importante analizar si: ¿nos importa solamente lo que ocurra ahora
en el momento que vivimos o estamos pensando en los resultados que
podamos lograr de acá a futuro?

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