Page 16 - MAKSİMUM BİZ | KIŞ 2008

görüfl
sigortac›l›¤›n gelece¤i bankasüransta
Temel felsefesi, bankalar›n insanlar üze- rindeki “güven” duygusundan yola ç›ka- rak, sigorta ürünlerini de, bankalar›n ca- zip ve kolay sat›labilir alternatif ürünleri aras›na eklemek olan bankasürans›n, son 10 y›ll›k dönemde hizmet a¤› tüm dünyaya yay›ld› ve büyük olanlar› baflta olmak üzere birçok banka taraf›ndan et- kin bir flekilde kullan›ld›.
Yap›lan araflt›rmalarda, bankalara önem- li komisyon geliri girdisi sa¤layan banka- sürans›n, özellikle kredi iliflkili ve basit anlafl›labilir sigorta ürünlerinde yayg›n uygulama alan› oldu¤u belirlenmifltir.
Akademik literatürde ve ifl dünyas›ndaki modern geliflmeleri takip edebildi¤imiz yay›nlarda, banka sigortac›l›¤›na iliflkin ortaya konmufl çal›flma say›s›n›n nispe- ten az oldu¤unu biliyoruz. Ancak, flirket- lerinde, -bankasürans konusunda uz- manlaflm›fl- duayenleri bir araya getiren- konferanslar›n ve düflünce toplant›lar›n›n say›s› da her geçen y›l artmakta. Bu duru- mun sebebi olarak, daralan mali piyasa- larda sigorta ürünlerinin sat›fl›na daha fazla önem verilmesi gerekti¤inin anlafl›l-
mas› ve konferanslarda sunulan bildirile- rin bir araya getirilip ortak bilgi yönetimi konusunda daha fazla yol al›nm›fl olmas› gösterilebilir.
Yap›lan araflt›rmalarda, birçok dünya bankas›n›n sat›fl, yenileme ve tahsilat ko- nular›nda merkezilefltirme ve otomasyon süreçlerini tamamlad›¤› ve tüm olas› sa- t›fl noktalar›ndan müflterilerine daha pro- fesyonel flekilde sigorta poliçesi hizmeti vermeye bafllad›klar› görülüyor. Ayr›ca bankalar›n, çok kanall›l›¤›n yönetimsel kaoslar›n› çözerek standart bankac›l›k ürünlerini çeflitlendirdikleri ve bu amaçla sigorta flirketleriyle ortak gelifltirilen pro- jelere daha fazla para ve insan kayna¤› ay›rd›klar› da fark edilmektedir.
Bunun yan›s›ra, bankac›lar›n “kolay anla- fl›labilir ve sat›labilir” olarak de¤erlendir- dikleri standart bankac›l›k ürünlerinin sa- t›fl›ndan elde ettikleri prim gelirleri topla- m›n›n, bankasürans kanal›n›n y›ll›k sat›fl hacminin Avrupa’da yaklafl›k yüzde 90’›n›, Amerika’da ise yüzde 80’ini olufl- turdu¤u da bilinmekte.
fiirketimizde de son üç mali y›lda, durum
çok farkl› de¤ildir. Standart ürün olarak nitelendirilebilecek trafik, kasko, zorunlu deprem, konut ve ferdi kaza poliçelerin- den kaynaklanan prim üretimi bankasü- rans üretimimizin ortalama yüzde 88’ine karfl›l›k gelmektedir.
Bankasürans›n teorik tan›mlamalar›ndan sonra, yaz›m›z›n bu bölümünde, sa¤l›kl› iflleyen bankasürans sistemlerini baflar›- ya ulaflmas›n› sa¤layan ana faktörleri masaya yat›raca¤›z.
Sat›fl Ekipleri: Banka flubelerine hizmet vermek üzere, sigorta flirketleri bünye- sinde istihdam edilen sat›fl eleman› örgü- tü. Baflar›l› örneklerde, flube say›s› az olan bankalar›n tüm flubelerinde en az bir sigorta sat›fl eleman› bulundurulmas›- na özen gösterilmekte. fiube a¤› yayg›n olan bankalar›n tüm flubelerinde sat›fl eleman› bulundurulmas›na ise, çeflitli yö- netimsel problemler yarataca¤› için ban- kasürans yöneticileri s›cak bakmamakta- d›r. Bu tür yap›larda, bir sat›fl eleman›n›n ortalama 3 veya 4 banka flubesine hizmet verece¤i bir sat›fl yönetimi sisteminin oturtulmaya çal›fl›ld›¤› gözlenir.
14