Page 16 - MAKSİMUM BİZ | SAYI 08 | KIŞ 2008

görüfl
sigortac›l›¤›n gelece¤i
bankasüransta
Temel felsefesi, bankalar›n insanlar üze-
rindeki “güven” duygusundan yola ç›ka-
rak, sigorta ürünlerini de, bankalar›n ca-
zip ve kolay sat›labilir alternatif ürünleri
aras›na eklemek olan bankasürans›n,
son 10 y›ll›k dönemde hizmet a¤› tüm
dünyaya yay›ld› ve büyük olanlar› baflta
olmak üzere birçok banka taraf›ndan et-
kin bir flekilde kullan›ld›.
Yap›lan araflt›rmalarda, bankalara önem-
li komisyon geliri girdisi sa¤layan banka-
sürans›n, özellikle kredi iliflkili ve basit
anlafl›labilir sigorta ürünlerinde yayg›n
uygulama alan› oldu¤u belirlenmifltir.
Akademik literatürde ve ifl dünyas›ndaki
modern geliflmeleri takip edebildi¤imiz
yay›nlarda, banka sigortac›l›¤›na iliflkin
ortaya konmufl çal›flma say›s›n›n nispe-
ten az oldu¤unu biliyoruz. Ancak, flirket-
lerinde, -bankasürans konusunda uz-
manlaflm›fl- duayenleri bir araya getiren-
konferanslar›n ve düflünce toplant›lar›n›n
say›s› da her geçen y›l artmakta. Bu duru-
mun sebebi olarak, daralan mali piyasa-
larda sigorta ürünlerinin sat›fl›na daha
fazla önem verilmesi gerekti¤inin anlafl›l-
mas› ve konferanslarda sunulan bildirile-
rin bir araya getirilip ortak bilgi yönetimi
konusunda daha fazla yol al›nm›fl olmas›
gösterilebilir.
Yap›lan araflt›rmalarda, birçok dünya
bankas›n›n sat›fl, yenileme ve tahsilat ko-
nular›nda merkezilefltirme ve otomasyon
süreçlerini tamamlad›¤› ve tüm olas› sa-
t›fl noktalar›ndan müflterilerine daha pro-
fesyonel flekilde sigorta poliçesi hizmeti
vermeye bafllad›klar› görülüyor. Ayr›ca
bankalar›n, çok kanall›l›¤›n yönetimsel
kaoslar›n› çözerek standart bankac›l›k
ürünlerini çeflitlendirdikleri ve bu amaçla
sigorta flirketleriyle ortak gelifltirilen pro-
jelere daha fazla para ve insan kayna¤›
ay›rd›klar› da fark edilmektedir.
Bunun yan›s›ra, bankac›lar›n “kolay anla-
fl›labilir ve sat›labilir” olarak de¤erlendir-
dikleri standart bankac›l›k ürünlerinin sa-
t›fl›ndan elde ettikleri prim gelirleri topla-
m›n›n, bankasürans kanal›n›n y›ll›k sat›fl
hacminin Avrupa’da yaklafl›k yüzde
90’›n›, Amerika’da ise yüzde 80’ini olufl-
turdu¤u da bilinmekte.
fiirketimizde de son üç mali y›lda, durum
çok farkl› de¤ildir. Standart ürün olarak
nitelendirilebilecek trafik, kasko, zorunlu
deprem, konut ve ferdi kaza poliçelerin-
den kaynaklanan prim üretimi bankasü-
rans üretimimizin ortalama yüzde 88’ine
karfl›l›k gelmektedir.
Bankasürans›n teorik tan›mlamalar›ndan
sonra, yaz›m›z›n bu bölümünde, sa¤l›kl›
iflleyen bankasürans sistemlerini baflar›-
ya ulaflmas›n› sa¤layan ana faktörleri
masaya yat›raca¤›z.
Sat›fl Ekipleri: Banka flubelerine hizmet
vermek üzere, sigorta flirketleri bünye-
sinde istihdam edilen sat›fl eleman› örgü-
tü. Baflar›l› örneklerde, flube say›s› az
olan bankalar›n tüm flubelerinde en az
bir sigorta sat›fl eleman› bulundurulmas›-
na özen gösterilmekte. fiube a¤› yayg›n
olan bankalar›n tüm flubelerinde sat›fl
eleman› bulundurulmas›na ise, çeflitli yö-
netimsel problemler yarataca¤› için ban-
kasürans yöneticileri s›cak bakmamakta-
d›r. Bu tür yap›larda, bir sat›fl eleman›n›n
ortalama 3 veya 4 banka flubesine hizmet
verece¤i bir sat›fl yönetimi sisteminin
oturtulmaya çal›fl›ld›¤› gözlenir.
14