Page 30 - ITReseller_lipiec 2015

» WYWIAD
Partnerzy rozkręcają biznes Della
Z Jarosławem Trzaskomą, Channel Directorem w Dell Poland, rozmawia Krzysztof Polak
Współpraca z partnerami oraz sukcesywne jej rozwijanie
to istotny kierunek naszej strategii biznesowej. W rozwój i ugruntowanie kanału partnerskiego inwestujemy niemałe środki.
Jak Dell definiuje rolę partnerów kanałowych w prowadzonym przez siebie biznesie?
– Dla firmy Dell partnerzy są bardzo ważni i odgrywają strategiczną ro- lę w dotarciu do klienta. Kiedy pra- wie dwa lata temu Michael Dell po- nownie przejmował firmę i wykupił ją z giełdy, dokładnie określił to, jakie firma ma i powinna mieć nastawienie do partnerów. Powiedział wtedy, że współpraca z partnerami oraz sukce- sywne jej rozwijanie to istotny kieru- nek w naszej strategii. W konsekwencji powierzył jednemu ze swoich zastęp- ców wyłączne zadanie dalszego roz- wijania kanału partnerskiego. Podob- ne funkcje w strukturach firmy zostały powołane również w poszczególnych regionach świata. Obecnie każdy nasz dział, planując rozwój sprzedaży, bie- rze pod uwagę wskazówki Michaela Della w tym zakresie i korzysta z moż- liwości ich realizacji przy współpracy z partnerami firmy.
Jak wygląda nowy program współ- pracy z partnerami Della?
– W ostatnich latach Dell zainwesto- wał 18 miliardów dolarów w akwizy- cje, które uzupełniły jego portfolio oraz skierowały firmę na drogę roz- woju w stronę dostawcy rozwiązań end-to-end. Właściwy dobór oraz in- tegracja przejmowanych technologii dały firmie możliwość zaoferowania klientom kompleksowych rozwiązań IT, które cechuje otwartość, efektyw- ność użytkowania, elastyczność ska- lowania oraz wysoki poziom zabez- pieczenia.
Dell przejął firmy z różnych obszarów ICT, które posiadają technologie i roz- wiązania wspierające, m.in.:
q transformację IT w kierunku no-
woczesnej i wydajnej architektury, która efektywnie funkcjonuje za- równo w modelu chmury prywat- nej, jak i publicznej bądź hybry- dowej (np. Force10, Quest, Gale, Boomi, Perot Systems, Enstratius, Make, Clerity),
q gromadzenie danych i zarządzanie nimi oraz analizę danych bizneso- wych (Exanet, StatSoft, EqualLogic, Compellent, Ocarina, AppAssure, Quest, Credant),
q sprawną łączność i mobilność urzą- dzeń w zastosowaniach bizneso- wych (np. KACE, WYSE, SonicWall),
q zabezpieczanie dostępu do danych i usług (SonicWall, SecureWorks, Quest, KACE).
Do tej pory nasz program partnerski Dell PartnerDirect funkcjonował na ba- zie pięciu, sześciu tzw. kompetencji, czyli obszarów specjalizacji. Dostoso- wując go do zmieniającego się i rosną- cego portfolio rozwiązań, uruchomili- śmy nową wersję programu, która za- wiera teraz aż 11 tych kompetencji, czy- li ścieżek szkoleniowo-certyfikacyjnych dla partnerów. Wszystko to w ramach oferty sprzętu dla przedsiębiorstw, któ- ra obejmuje m.in. serwery, rozwiązania sieciowe, pamięci masowe, rozwiązania i usługi chmurowe. A ponadto sprzęt kliencki – stacje robocze oraz wirtuali- zację desktopów. Specjalizacje softwa- re’owe dotyczą ochrony danych, zarzą- dzania informacją, systemów zarządza- nia i zabezpieczeń.
Jakie proporcje zamierza utrzymy- wać Dell między sprzedażą własną a tą realizowaną za pośrednictwem partnerów?
– Program partnerski Dell PartnerDirect to nie jest wynalazek ostatniego cza- su – ma już siedem lat. Dziś około 40 procent naszego biznesu w skali glo- balnej realizowane jest we współpracy z partnerami, a odsetek ten dynamicz- nie rośnie. Podobny proces zachodzi na polskim rynku – w ciągu minionych dwóch lat udział biznesu partnerskiego w całkowitym biznesie firmy Dell Polska wzrósł znacząco. Już od dawna bardzo blisko pracujemy z resellerami w sek- torze publicznym, a teraz tę współpra- cę nieustannie intensyfikujemy także w sektorze przedsiębiorstw.
Od początku II kwartału 2015 roku Dell Polska, jako pierwszy oddział w Euro- pie Środkowej i Wschodniej (region CEE), realizuje program partnerski w formie sprawdzonej już na rozwinię- tych rynkach Europy Zachodniej. Jest to dowód na to, że globalna korpora- cja docenia sposób, w jaki rozwija się nasz polski oddział.
Na ile zróżnicowane jest podejście Della do partnerów w zależności od klientów końcowych, których oni obsługują (przedsiębiorcy, instytu- cje publiczne, konsumenci)?
– W Dellu nie ma zróżnicowania w po- dejściu do partnerów w zależności od sektora, w którym pracują. Każdy part-
30 iT Reseller
nr 11-12 (269–270) • lipiec–sierpień 2015