Page 53 - ITReseller_wrzesien-2015

my idziemy pod prąd. Atrakcyjna oferta pozwala nam uzyskiwać wzro- sty. Myślę, że zabieramy kawałek tor- tu z każdego segmentu: dystrybu- cji, subdystrybucji czy firm specjali- zujących się wyłącznie w produkcji i sprzedaży tuszów i tonerów. Co cie- kawe, z dystrybutorami konkurujemy nie tylko w segmencie zamienników, ale również oryginalnych materiałów. Tym bardziej że w wypadku orygina- łów liczy się wyłącznie cena. W tej gru- pie materiałów dużo łatwiej pozyskać klienta, bowiem nie trzeba przekony- wać go do jakości produktu. Z kolei osoby zainteresowane zamiennika- mi pytają o cenę oraz wadliwość, re- klamacje itp. Takiemu klientowi han- dlowiec musi poświęcić więcej czasu. Biorąc pod uwagę strukturę sprzeda- ży materiałów, 75 procent przycho- dów uzyskujemy z materiałów orygi- nalnych. Jednak powoli proporcje się zmieniają na rzecz zamienników.
Czy ta tendencja jest wynikiem sy- tuacji materialnej Polaków, a mo- że wzrostu zaufania do zamienni- ków?
– W obecnych czasach wszyscy szu- kają oszczędności i wielu wypadkach najważniejszym kryterium wyboru jest koszt zakupu. Bardzo często wy- grywają oferty z najniższą ceną. Dru- gi czynnik to szybko rozrastająca się baza klientów, co wiąże się z przyro- stem dochodów ze sprzedaży, wielu nowych partnerów sięga po zamien- niki. Jak wspomniałem, jest to około tysiąca klientów, a dążymy do kilku ty- sięcy. Dystrybutorzy mają po kilka lub kilkanaście tysięcy odbiorców i coraz trudniej zwiększać im obroty; by tak się stało, musiałoby dojść do jakiegoś przełomu. Nam jest zdecydowanie ła- twiej rosnąć.
Czy zauważacie spadek sprzedaży materiałów dla użytkowników do- mowych?
– Nie zauważamy takiego trendu. Skle- py internetowe, obsługujące przede wszystkim konsumentów oraz firmy dostarczające produkty dla instytucji, generują podobne obroty. Co więcej, w naszym przypadku wykazują nawet tendencję wzrostową. Nie mogę po- wiedzieć, żebyśmy zauważyli w któ- rymś z wymienionych segmentów po- ważniejsze problemy.
Jak przedstawiają się relacje w sprzedaży materiałów eksploata- cyjnych do urządzeń atramento- wych i laserowych?
– Tonery cieszą się zdecydowanie większym popytem niż kartridże, a dysproporcje w poziomie sprzeda- ży materiałów rosną. Głównym czyn- nikiem jest duża popularność urzą- dzeń laserowych. Natomiast kartridże sprzedają się na stałym poziomie, choć liczymy się z tym, że wkrótce ten seg- ment rynku zacznie się kurczyć.
Jaki wpływ na działalność firmy ma polityka HP w zakresie ochrony praw patentowych?
– Otrzymaliśmy pismo informacyjne od HP i zastosowaliśmy się do ich in- strukcji. Zniszczyliśmy problemowe produkty chińskie, a następnie podpi- saliśmy umowy z europejskimi fabry- kami wytwarzającymi regenerowane produkty niekolidujące z patentem HP. Produkty z Europy są droższe od chińskich, co w pierwszym momencie powoduje dyskomfort u klienta. Poja- wia się pytanie – dlaczego muszę pła- cić 20 złotych, skoro do niedawna by- ło 10. Nasi handlowcy tłumaczą part- nerom, dlaczego tak się dzieje – więk- szość klientów to rozumie i akceptuje zaistniałą sytuację. Wprawdzie oferują droższy produkt, ale w pełni legalny. Poza tym i tak uzyskują z jego sprzeda- ży dwucyfrową marżę.
Czy moda na mobilność i pojawie- nie się aplikacji pozwalających dru- kować dokumenty ze smartfonów lub tabletów przyczyni się do więk- szej ilości wydruków?
– Nie odnotowujemy jakiegoś duże- go zainteresowania tego typu usługa- mi. Druk mobilny to niszowy segment rynku. Do nas ten trend jeszcze nie do- tarł i nie wydaje mi się, żeby w nieod- ległej przyszłości cokolwiek w tym za- kresie się zmieniło.
Jak postrzegacie rynek usług zarzą- dzania drukiem? Jego rozwój może mocno utrudnić życie dostawcom materiałów.
– Tego typu rozwiązania wprowa- dziło już kilku czołowych producen- tów. Ale materiały eksploatacyjne do produkowanych przez nich urządzeń wciąż bardzo dobrze się sprzedają. W tej chwili nie ma to żadnego wpły-
wu na naszą sprzedaż. Wdrożenie ta- kiego rozwiązania wymaga dużo cza- su, a także pieniędzy, stąd proces ten przebiega dość powoli.
Dostawcy zamienników klasy pre- mium, m.in. ActiveJet czy Black Point, uważają, że tanie materia- ły eksploatacyjne oferowane przez mniejszych dostawców psują ry- nek. W jaki sposób próbujecie bro- nić swojej reputacji?
– Duzi gracze posiadają zdecydowa- nie większe środki na marketing, a tak- że ustabilizowaną pozycję na rynku. Wymienione firmy mają największy udział w rynku. Ale nie przyglądamy się biernie rozwojowi wypadków. Po- kazujemy klientom naszą markę PRISM i większość ją akceptuje. Zamiast ku- pować markę premium, która kosztu- je dwa razy tyle co nasza, mogą mieć w swojej ofercie PRISM. Resellerzy ma- ją różnych klientów, także mniej za- sobnych – i tutaj znakomicie sprawdza się nasz produkt. Generalnie staramy się zaznajomić jak największą liczbę klientów z naszymi produktami i po- kazać, że nie warto płacić dwa razy ty- le za produkt o tej samej jakości.
Wielu dostawców materiałów eks- ploatacyjnych z niepokojem spo- gląda w przyszłość. Z naszej rozmo- wy wynika, że nie jest aż tak źle. Czy zatem nie obawiacie się drastycz- nego załamania na rynku?
– Polska nie jest Japonią. Wątpię, żeby w ciągu najbliższych pięciu lat nastą- piły u nas istotne zmiany w sprzeda- ży materiałów eksploatacyjnych. Wie- le wskazuje na to, że rynek będzie się zmniejszać, jednak nie na tyle, aby ten biznes przestał być opłacalny. Skutecz- ne wprowadzenie nowej technologii lub innowacyjnych rozwiązań, które mocno ograniczyłyby popyt na ma- teriały, wymaga czasu, nakładów fi- nansowych i dużej liczby wdrożeń dla klientów i konsumentów. To nie jest coś, co dzieje się w ciągu roku. Tym bardziej w Polsce, gdzie poziom życia wciąż stoi na średnim poziomie. Za in- nowacyjne, odkrywcze rozwiązania w początkowej fazie trzeba zazwyczaj sporo zapłacić. Dlatego w perspekty- wie najbliższych pięciu lat się nie oba- wiamy. A co będzie dalej? Jeśli coś się zmieni, będziemy się dostosowywać do rynku. w
nr 13–14 (271–272) • wrzesień 2015
iT Reseller 53