Page 52 - ITReseller_wrzesien-2015

» MATERIAŁY EKSPLOATACYJNE
Spokojnie. Polska nie jest Japonią
Z Pawłem Piórkowskim, dyrektorem zarządzającym Rafcom, rozmawia Wojciech Urbanek
Walka na rynku materiałów eksplo- atacyjnych staje się coraz ostrzej- sza. W jaki sposób staracie się wy- różnić swoją ofertę?
– Jesteśmy coraz lepiej rozpoznawalni na rynku. Tym bardziej że firmy zaopa- trujące się w materiały eksploatacyjne – oryginalne i zamienne – poszukują produktów konkurencyjnych cenowo. Dobra cena powoduje, że zgłaszają się do nas. Ponadto w przypadku zamien- ników naszym walorem jest usyste- matyzowana niezawodność. Obec- nie wadliwość kształtuje się na pozio- mie 2,3 procent. To bardzo przyzwoity wskaźnik, zwłaszcza że zamienniki ce- chują się niską ceną. Wcześniej bywało z tym różnie, ale od kiedy mamy wła- sną markę PRISM, sytuacja się ustabi- lizowała. Korzystamy z fabryk spraw- dzonych również przez innych euro- pejskich i polskich dużych odbiorców. Nasi konkurenci, od dawna funkcjonu- jący na rynku, zbudowali znane marki i mogą sobie pozwolić na wyższe ceny, choć ich produkty pod względem ja- kości nie różnią się od naszych. Nowy gracz wchodzący na rynek musi zapro- ponować niższą cenę, bowiem to jedy- na szansa, że reseller wypróbuje i prze- testuje produkt. Wówczas się przekona, że może z czystym sumieniem sprze- dawać nasze materiały i uzyska bardzo dobrą marżę. Oferujemy najlepszą rela- cję jakości od ceny.
Ale każdy dostawca mówi – mamy idealny współczynnik ceny do jako- ści. Jak to zweryfikować?
Jeśli wadliwość jest porównywalna z konkurencyjnymi, droższymi produk-
tami, wtedy klient wybiera produkt tańszy. Jeśli dany produkt kosztuje 20 złotych, a inny 30, warto wypróbować ten tańszy. Niewykluczone, że okaże się równie dobry lub nawet lepszy.
Wspomina Pan, że jesteście tańsi od konkurentów. Jak duża jest to róż- nica?
– Jesteśmy tańsi od większości do- stawców działających na polskim ryn- ku, co można już dostrzec na pierwszy rzut oka. Ceny hurtowe tonerów w po- równaniu z konkurencją różnią się od kilku do kilkunastu procent na naszą korzyść. Kosztem niższej marży chce-
my szybciej zaistnieć na rynku i rozbu- dować bazę odbiorców. W tej chwili współpracujemy z 1000 resellerów, co zapewnia nam regularny obrót i moż- liwość rotacji produktów. Dążymy do tego, aby obsługiwać kilka tysięcy re- sellerów.
Rynek się kurczy, a Pan mówi o ekspansji i zdobywaniu nowych przyczółków. Jednak aby zrealizo- wać ten cel, należy pozyskać klien- tów konkurencji. U kogo szukacie odbiorców?
– Rzeczywiście rynek materiałów eks- ploatacyjnych powoli się kurczy, ale
Polska nie jest Japonią. Wątpię, żeby w ciągu najbliższych
pięciu lat nastąpiły u nas istotne zmiany w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych.
52 iT Reseller
nr 13–14 (271–272) • wrzesień 2015