Page 15 - ITReseller_kwiecien_2016

z celami tego dystrybutora, co przekła- da się na skuteczniejszą egzekucję dzia- łań na rynku. Współpracując z dystrybu- torami, którzy mają wiele marek w ofer- cie, spotykamy się często z mniejszym zaangażowaniem z ich strony w rozwój rynku i realizację naszych celów.
ALSO Group jest jednym z najważ- niejszych i największych dystrybu- torów HP w Europie. Czym się wy- różniacie na tle konkurentów?
YVES SCHALTEGGER: – Mamy liczne programy globalne, ale oczywiście sku- piamy się na rynkach lokalnych. Chce- my, aby większość decyzji była podej- mowana lokalnie. Myślę, że to jest nasz wielki atut. Oferujemy naszym partne- rom większą swobodę i elastyczność w działaniu poprzez rozumienie potrzeb rynku. To z kolei pozwala na szybsze do- stosowanie się do indywidualnych roz- wiązań i sprzedaży produktów.
JOANNA FALĘCIK: – ALSO Group bar- dzo blisko współpracuje z HPE, mając na celu ułatwienie partnerom realizację pro- jektów, dostęp do informacji, wsparcia inżynierskiego oraz cen specjalnych. Łą- czymy się z HPE na poziomie systemów SAP,oferującpartneromdostępdotakich narzędzi, jak TopCon g, iQuote i wielu in- nych. W rezultacie wszystko funkcjonuje w taki sposób, żeby jak najsprawniej i naj- szybciej obsługiwać partnerów. Chcemy, żeby byli zadowoleni ze współpracy za- równo z nami, jak i HPE.
Ale czy bliskie i specy czne rela- cje HPE z ALSO nie wpłyną na jakość współpracy z innymi dystrybutorami? Czy nie macie obaw, że odwrócą się od HPE i zaczną promować konkuren- cyjne rozwiązania?
ANETA BROŃSKA: – Strategia sprzeda- ży rozwiązań HPE przez kanał partnerski stawia przed dystrybutorami wyzwania związane z ciągłą pracą nad jakością ob- sługi tego kanału i ciągłego jego rozwoju. Dlatego dla nas jako vendora kluczowe jest nawiązywanie współpracy z naszymi dystrybutorami na strategicznym pozio- mie, z pełnym ich zaangażowaniem w re- alizację naszych celów. W ostatnim roku wiele się działo, jeśli chodzi o kanał dys- trybucyjny produktów HPE, i dokonało
się kilka istotnych zmian. Dlaczego? Dla- tego, iż zależy nam na wysokiej jakości obsługi partnerów i przejrzystości współ- pracy. Bazując na wspólnych doświad- czeniach rm HPE i ALSO w regionie, wie- my, że ALSO może zagwarantować taką jakość. Przed nami jeszcze sporo pracy i długa droga, ponieważ ALSO buduje swój biznes w Polsce od podstaw.
Czy inni dystrybutorzy w związku z tym mogą uznać, że nie warto z nami współ- pracować? Każdy z obecnych dystrybu- torów ma swoje miejsce na rynku i swoją unikalną wartość. Staramy się pracować z dystrybutorami w taki sposób, aby zna- leźć ich najlepsze strony i tak je wykorzy- stać, aby na rynku tworzyć unikalną war- tość poprzez czasami zupełnie odmien- ne podejście do rynku każdego z nich. Dbamy o to, aby współpraca w kanale dystrybucyjnym była zdrowa. Nie chce- my mieć zbyt wielu dystrybutorów, po- nieważ to prowadzi do tego, że dystrybu- tor przestaje dostrzegać wartość współ- pracy z vendorem. To nas odróżnia od niektórych konkurentów.
ALSO Group późno wchodzi do Pol- ski. Rynek dystrybucji jest już po- dzielony. W jaki sposób chcecie po- zyskać dobrych i lojalnych partne- rów? Firmy, które wypracowały do- bre relacje z innymi dystrybutorami, raczej nie szukają nowych dostaw- ców. To może być duża przeszkoda w budowaniu kanału sprzedaży.
JOANNA FALĘCIK: – Pozyskiwanie no- wych resellerów jest jednym z kluczo- wych elementów naszej pracy i fakt, że polski rynek jest już ukształtowany, trak- tujemy bardziej jak wyzwanie, a nie prze- szkodę. Zdajemy sobie sprawę, że jest to trudne zadanie, niemniej widzimy tu jeszcze wiele rezerw, mamy zatem du-
że pole do popisu. Wraz ze zmianami w kana- le dystrybucyjnym HP pojawiają się przed na- mi nowe możliwości. Mamy bardzo dobry ze- spół, stworzony przez lu- dzi z dużym doświadcze- niem, od lat działających na lokalnym rynku. Oni znają partne- rów i mają z nimi dobre relacje. Ponadto otrzymujemy cenne wsparcie ze strony Grupy ALSO w postaci dostępu do wie- dzy, najlepszych praktyk, stoków innych krajów, czy też narzędzi oferowanych partnerom. Poza tym partnerzy również potrzebują alternatyw na rynku dystry- bucji i możliwości wyboru dostawcy, a siła i jakość marki ALSO jest znana w re- gionie. Partnerzy, którzy czasami z czy- stej ciekawości zrealizują z nami pierw- szą transakcję, przekonują się, że warto z nami związać się na dłużej i dokonać
strategicznej zmiany partnera. Wprawdzie dział sprzedaży Enterprise budujemy w Polsce od końca ubiegłego roku, ale warto zaznaczyć, że ALSO Pol- ska dokonało przejęcia z rynku rmy PC Factory, specjalizującej się w sprzedaży retail oraz mobile. Była to rma o stabil- nej pozycji na rynku, z prężnie funkcjonu- jącymi działami sprzedaży, logistyki czy nansów, które obecnie są w naszych strukturach. Mamy duże możliwości w zakresie nansowania – nowi partne- rzy już na rozpoczęcie współpracy otrzy- mują kredyt na mniejsze zakupy, a proce- dura przyznawania kredytów na większe projekty jest bardzo uproszczona.
PIOTR ZNEYKUS: – O rozpoczęciu współpracy z nowym dystrybutorem de- cydują wartości dodane. Poza silnym ze- społem, posiadamy też liczne narzędzia, które ułatwiają pracę partnerom. Należy do nich m.in. WebShop, czyli sklep inter- netowy z bardzo dobrymi algorytmami wyszukiwania. Każdy, kto zechciałby kupić sprzęt marki HPE, może swobodnie zna- leźć to, czego szuka, posługując się nume- rem nadanym przez producenta. Dodat- kowym atutem WebShopa jest jego przej- rzysta forma i możliwości kon guracyjne. Do każdego sprzętu jest przypisana lista akcesoriów powiązanych, co pozwala na łatwą kon gurację serwera czy macierzy dyskowej. Pomaga to także w uniknięciu błędów przy wyborze sprzętu.
Wierzymy, że przyszłość
będzie należeć do usług dostępnych w chmurze. Partnerzy, którzy tego nie przyjmą, mogą prędzej czy później mieć poważny problem.
Yves Schaltegger, European Partner Manager Solutions, ALSO
nr 7-8 (285-286) • kwiecień 2016
iT Reseller 15