Page 16 - ITReseller_kwiecien_2016

» WYWIAD
Pozyskiwanie nowych resellerów jest jednym
z kluczowych elementów naszej pracy i fakt,
że polski rynek jest już ukształtowany, traktujemy bardziej jak wyzwanie, a nie przeszkodę.
Joanna Falęcik – Sales Director, ALSO Polska
Dla bardziej zaawansowanych użytkow- ników mamy narzędzie iQuote zaimple- mentowane w naszym WebShopie. Jest to narzędzie kon guracyjne stworzone przez HPE, pozwalające na tworzenie rozwiązań zaawansowanych w łatwy i szybki sposób. Dzięki temu narzędziu partner może kon gurować całe syste- my bez konieczności konsultacji z inży- nierem. Gdyby jednak taka konieczność zaistniała, to dysponujemy inżynierami wspierającymi projekty u naszych part- nerów w każdej dziedzinie.
ANETA BROŃSKA: – Resellerzy współ- pracują z dystrybutorami przynajmniej z kilku przyczyn. Po pierwsze potrzebują szybkiej i łatwej realizacji sprzedaży. Do- stęp do kredytu, błyskawiczne uzyska- nie ceny czy kon guracja oferty znacznie upraszczają współpracę. Równie ważne jest wsparcie handlowe i wiedza w przy- padku produktów skierowanych na rynek korporacyjny. W obecnych czasach, przy natłoku informacji na rynku i dostępnych produktów, resellerzy często potrzebują pomocy od fachowców z danej dziedzi- ny czy produktu i doradztwa. Dystrybutor powinien im zapewnić fachową pomoc i dostęp do wiedzy. Jeżeli reseller kontaktuje się z handlow-
cem oferującym set- ki produktów, trudno mu uzyskać specjali- styczne informacje.
Ale kiedy skupia się
na mniejszej ilości rozwiązań, staje się
to zdecydowanie łatwiejsze. I takie po- dejście chcemy wspól- nie z ALSO realizować.
Wspominacie Państwo o sile marki HP. Ale podział rmy może być po- strzegany jako osłabienie, tym bar- dziej że Michael rozbudowuje swo- je imperium, wchłaniając EMC. Któ- ra strategia jest bardziej skuteczna?
YVES SCHALTEGGER: – Portfolio pro- duktów i rozwiązań oferowanych przez HP przed podziałem obejmowało sze- roki zakres, od rozwiązań konsumenc- kich do kompleksowej infrastruktury dla klientów korporacyjnych i rozwią- zań high-end. Taka różnorodność w ra- mach jednego programu partnerskie- go i włączenia wszystkich potrzeb mu- siała być wyzwaniem. Myślę, że stwo- rzenie wspólnej strategii również mu- siało być niezwykle trudne. Stało się to znacznie łatwiejsze po oddzieleniu się,
W jaki sposób ALSO chce dotrzeć do mniejszych ośrod-
ków w Polsce?
JOANNA FALĘCIK: – W tej chwili poza biu- rem w Warszawie posia- damy dwa odziały: w Gole- niowie pod Szczecinem (gdzie znajduje się również magazyn rmy) oraz we Wrocławiu. Dodatkowo zatrud- niamy Account Managerów rozlokowa- nych na terenie całej Polski, mających stały i bezpośredni dostęp do lokalnych partnerów. Organizujemy też cykliczne spotkania, tzw. Roadshow, w różnych miastach Polski. Chcemy być blisko part- nerów i nie zamierzamy działać wyłącz-
nie z naszej siedziby w Warszawie.
Jakie są oczekiwania ALSO Group wobec przyszłych partnerów?
YVES SCHALTEGGER: – Lubimy słu- chać naszych partnerów, dlatego ma- my nadzieję, że partnerzy będą z na- mi rozmawiać, przekazywać informa- cje zwrotne i dzielić się z nami swoimi oczekiwaniami. Najlepszym sposobem na budowanie wspaniałych rozwiązań jest to, aby słuchać i uczyć się od siebie nawzajem. Jest to dla nas bardzo waż- ne, aby partnerzy, którzy z nami współ- pracują, byli zadowoleni.
Oferujemy im szeroką gamę profesjo- nalnych usług, nie tylko cloud, ale także między innymi usługi nansowe czy logi- styczne. Zakres oferowanych usług zmie- nia się w zależności od kraju i potrzeb, przed jakimi stajemy.
JOANNA FALĘCIK: – Zdecydowanie jest dla nas bardzo istotne, czego partnerzy od nas oczekują. Ze swojej strony staramy
Firma ALSO rozumie nasze potrzeby jako producenta w obszarze współpracy z kanałem partnerskim i jest w stanie realizować nasze cele i strategie rozwoju w tym obszarze.
Aneta Brońska – Distribution Sales Manager, Enterprise Group Poland (HPE)
się być blisko partnerów i zbierać ich opi- nieorazwskazówki,alechcemyteż,aby partnerzywychodzilidonaszwłasnymi inicjatywami na temat współpracy, z nie- specy cznym podejściem do tematów. Nasz zespół to grupa osób otwarta nie tylko na dialog, ale również niestandardo- we rozwiązania. Lokalny zarząd, doskonale znający realia polskiego rynku, gwarantuje elastyczność współpracy, a dodatkowo za- wsze możemy liczyć na wsparcie regionu. Czekamy na partnerów i zapraszamy do współpracy.
O rozpoczęciu współpracy
z nowym dystrybutorem decydują wartości dodane. Poza silnym zespołem, posiadamy też liczne narzędzia, które ułatwiają pracę partnerom.
Piotr Zneykus, Product Manager, ALSO Polska
16 iT Reseller
nr 7-8 (285-286) • kwiecień 2016