Page 17 - ITReseller_kwiecien_2016

każda rma jest teraz silnie skupiona na wybranym zakresie produktów i roz- wiązań, a tym samym znacznie szybciej wprowadza produkty na rynek.
ANETA BROŃSKA: – HP już od kilku lat funkcjonuje na rynku podzielone na biznes konsumencki i biznes enterprise oraz programy partnerskie dostosowa- ne do tych odmiennych strategii. To, co się stało w zeszłym roku, jest tylko kon- sekwencją od dawna realizowanej stra- tegii podziału tego biznesu i odmien- nego podejścia do rynku.
Nie ulega wątpliwości, że technolo- gicznie nasz konkurent się wzmocnił, bowiem EMC jest poważnym graczem w świecie pamięci masowych z du- żym udziałem w rynku. Ale z punktu wi- dzenia partnerów pojawia się pytanie, w którą stronę podąży Dell po połącze- niu. Współpraca z Dellem opiera się na innych fundamentach niż HPE. Dell po- siada mocno rozwinięty kanał sprzeda- ży bezpośredniej z pominięciem dystry- bucji, a nawet partnerów. Podejrzewam, iż wiele pytań dotyczących przyszłości mają przede wszystkim partnerzy EMC. Ten vendor stosował dotychczas strate- gię selektywnego wysoko wyspecjalizo- wanego kanału partnerskiego. Co zrobi Dell po połączeniu? Jaką strategię kana- łu przyjmie? Nie wiem, czy Dell dziś po- tra odpowiedzieć partnerom na to py- tanie, a ta niepewność wśród partnerów rodzi pytanie, czy nie czas na zmiany.
Ale niepewność związana jest też z kierunkami rozwoju całej branży IT. Na czym warto się skupić i po- święcić cenny czas, aby nie wypaść z szybko kręcącej się karuzeli?
DARIUSZ KLUKOWSKI: – Rozwiązania technologiczne są coraz bardziej zbliżo- ne, a różnice między poszczególnymi ven- dorami zaczynają się zacierać. Przykładem jest choćby rynek serwerów. Wprawdzie nasza technologia jest najlepsza i jeste- śmy liderem globalnego rynku, ale decy- dują o tym detale. Poza tym w świecie IT oprócz serwerów dostarczających moc obliczeniową potrzebne są inne elementy. Nie można zapominać o oprogramowa- niu, rośnie znaczenie koncepcji software de ned networking czy software de ned storage. To rozwiązania pozwalające reali- zować ekonomię idei, polegającą na tym,
że jeśli pojawia się pomysł, chcemy jak naj- szybciej wprowadzić go w życie. Przedtem trzeba go sprawdzić, przetestować. IT mu- si się dopasować do tego z dnia i na dzień i pozwolić na realizację celu.
Na tak zde niowanym rynku wygrają jedynie vendorzy, którzy mają pomysł, jak zrealizować oczekiwania biznesowe klientów szybciej i taniej, począwszy do małych aż po wielkie koncerny. Dlate- go też HPE wprowadziło tzw. HPE Trans- formation Areas – 1) transformacja do infrastruktury hybrydowej, 2) ochrona przedsiębiorstwa cyfrowego, 3) korzyści dla organizacji opierających swoją dzia- łalność na danych, 4) zwiększanie wy- dajności w miejscu pracy – cztery tren- dy jasno de niujące, jak świat IT może wspierać biznes oraz jak będzie wyglą- dał w nieodległej przyszłości.
Jednak resellerzy ze strachem pa- trzą na chmurę, obawiając się utraty zysków, klientów. Jaka jest rola dys- trybutora w upowszechnianiu usług w kanale sprzedaży?
YVES SCHALTEGGER: – Wierzymy, że przyszłość będzie należeć do usług do- stępnych w chmurze. Partnerzy, którzy tego nie przyjmą, mogą prędzej czy później mieć poważny problem. Z na- szego punktu widzenia to nie powinno być pytanie „czy powinienem?”. Zmiany na pewno będą. Naszą rolą, jako zaufa- nego partnera, jest wyjaśnienie i zachę- cenie partnerów do oferowania usług chmurowych. Oferujemy szeroką ofer- tę materiałów edukacyjnych w celu po- kazania możliwości i przekonania się do tej technologii. Bardzo ważne jest, aby w rozmowach z klientami partnerzy by- li przekonani o wyjątkowości oferowa-
nych rozwiązań. Cloud Marketplace, stwo- rzona przez ALSO, dostępna jest rów- nież w Polsce, resel- ler może się zareje- strować i od razu za- cząć sprzedawać do- stępne usługi. Z doświad- czenia wiem, że Polacy są bar- dzo otwarci na nowe tematy i techno- logie, dlatego myślę, że przyjęcie usług chmurowych nie będzie się zasadniczo różnić od sytuacji w innych krajach. Spo- dziewam się, że tutaj również nastąpi to
bardzo szybko.
Czy oferta ALSO Group jest na ty- le atrakcyjna, żeby być alternatywą dla Amazona? Kto jest Waszym klu- czowym partnerem, skoro HP rok te- mu wycofało się z projektu Helion?
JOANNA FALĘCIK: – Jak wspomniał Yves, ALSO Group oferuje autorską platformę, na której partnerzy mogą sprzedawać usługi chmurowe swoim klientom.
ALSO Cloud Marketplace uruchomiliśmy w Polsce już we wrześniu ubiegłego ro- ku i jest to pierwsza tego typu platforma w Polsce, na której dostępne są produk- ty oferowane przez Microsoft w mode- lu Cloud Solution Provider (O365, Azure, CRM, EMS), czy też innych producentów, jak np. Nomadesk czy Acronis. Partnerzy zyskali możliwość prostego sposobu ofe- rowania usług w trybie rozliczenia mie- sięcznego, gdzie klient płaci za faktycz- ne zużycie oprogramowania z dokładno- ścią co do dnia. Cały proces dostarczania usług jest bardzo prosty i intuicyjny, akty- wacja trwa zaledwie chwilę. Partner ma również możliwość prostego przygoto- wania oferty, licznych raportów, czy też dostęp do wsparcia technicznego.
DARIUSZ KLUKOWSKI: – W tym przypadku mamy efekt synergii, bo- wiem jednym z głównych partnerów HP jest Microsoft, Stratregia Azure jest nam doskonale znana i jesteśmy na nią przygotowani. Nasze produkty do- stępne w ofercie ALSO są „Azure Rea- dy”. Oferujemy specjalne urządzenia pozwalające współpracować z Azure, zarówno w środowisku lokalnym, jak i chmurze. w
Na zdefiniowanym rynku wygrają jedynie vendorzy, którzy mają pomysł, jak zrealizować oczekiwania biznesowe klientów szybciej
i taniej, począwszy do małych aż po wielkie koncerny.
Dariusz Klukowski, Channel Manager, HPE
nr 7-8 (285-286) • kwiecień 2016
iT Reseller 17