Page 13 - AQMAT Cahier thématique Septembre 2018

OPTImISER LES PRÉSENTATIONS POUR mIEUx vENDRE
Les améliorations techniques des outils ne se comprennent pas toujours aisément. Les conseillers- vendeurs doivent se tenir à jour. D’où la pertinence de ce qu’on appelle l’optimisation des promotions du département.
Michel Castonguay, vice-pré- sident aux ventes chez Match MG, une entreprise spécialisée en marchandisage divers et en activation promotionnelle pour le commerce de détail et les manufacturiers, estime que les détaillants n’ont pas le personnel suffisant la plupart du temps pour réaliser ce qui est peut-être l’activité la plus rentable pour eux: l’exécution des promotions des fabricants en magasin.
Parce que ce sont eux, les fabricants, qui décident des promotions sur leurs pro- duits. Si une perceuse de telle marque est annoncée dans une circulaire ou sur une page Web avec un rabais de 20 % par exemple, c’est que le fabricant ou le distributeur a prévenu la bannière ou le commerçant indépendant de cette offre pour une période précise.
« Pour ce genre de promo- tions, les marchands ont rarement leur mot à dire au choix des produits ou de la période retenue », explique M. Castonguay.
Et c’est justement à ces moments-là que les ventes jouissent d’un volume inté- ressant la plupart du temps.
Karl Tremblay, directeur du RONA Terrebonne centre de rénovation, le confirme. « Nos meilleurs chiffres de ventes dans l’outillage, c’est quand on annonce une promotion sur certains outils ».
Des démos en magasins
Les détaillants ont donc tout avantage à créer des sessions de démonstration de leurs outils et d’en faire la promo- tion pour attirer les clients dans leur établissement. Que ce soit avec le représentant du fabricant ou avec ses res- sources à l’interne, il n’y a rien comme voir un outil en opé- ration pour en apprécier les performances et les qualités.
« Malheureusement, peu d’entre eux se prévalent de ce genre de démonstration, pour différentes raisons », explique Michel Castonguay. « C’est là que les services de pro- fessionnels de la promotion comme Match MG entrent en jeu et peuvent aider les res- ponsables de départements à mieux mettre en valeur les produits que les manufactu- riers décident de mettre en promotion », poursuit-il.
Michel Castonguay, vice-président aux ventes chez Match MG, responsable de la mise en valeur des produits de plusieurs manufac- turiers et distributeurs, notamment dans les magasins RONA.
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