Page 3 - מודל ביזנס קנבס
P. 3

‫‪ .1‬איפיון הלקוחות‬

          ‫• צריך לזהות אילו לקוחות אנחנו משרתים ולאפיין אותם על ידי‪:‬‬

        ‫• פילוח קבוצות שונות של לקוחות על בסיס המאפיינים והצרכים‬
  ‫השונים שלהם‪ ,‬כדי להבטיח מענה הולם שלנו העונה על המאפיינים‬

                                             ‫של קבוצת הלקוחות הנבחרים‪.‬‬

 ‫• חשוב גם להבין את הלקוחות של הלקוחות שלנו ומה הדרישות שלהם‪.‬‬

                      ‫בסדנא נענה על השאלות‪:‬‬

                              ‫‪ ‬מה המגמות הבולטות בענף שמשפיעות על הלקוחות?‬
                                          ‫‪ ‬איזה מהמגמות מהווה הזדמנות לא‪.‬צ‪ .‬שיווק?‬
                                                              ‫‪ ‬איזו מהמגמות מהווה איום?‬

‫‪ ‬איך נכון לסווג את פלחי הלקוחות בענף? מה המשמעות לגבי פורטפוליו המוצרים‪,‬‬
                                                    ‫מדדי השירות וכד' לכל פלח לקוחות‬

 ‫‪ ‬מי הכי צומח מבין פלחי הלקוחות? מדוע להערכתכם? מה החזקות הבולטות של‬
                                                                      ‫הלקוחות שצומחים?‬

             ‫‪ ‬מי יורד? מדוע? מה החולשות‪ /‬בעיות עיקריות של הלקוחות שיורדים?‬
                               ‫‪ ‬מה הלקוחות בענף רוצים‪ /‬צריכים מכם ‪/‬מהמתחרים?‬

  ‫‪ ‬מה הבעיות‪/‬ה"כאבים" של הלקוחות בענף שאתם יכולים לפתור‪/‬לסייע לצמצם?‬
     ‫‪ ‬לסיכום נסווג הלקוחות לפי‪ :‬להשיג (חדשים) ‪ -‬לשמר (לקוחות אסטרטגיים) –‬
                                                          ‫לצמוח (לקוחות עם פוטנציאל)‬

‫‪ .2‬הצעת הערך ‪VALUE PROPOSITION‬‬

‫• הצעת הערך של הפירמה היא הסיבה לכך שהלקוח רוכש מחברה זו או אחרת‪.‬‬

‫• הצעת הערך אמורה לפתור בעיות‪"/‬כאבים" של הלקוח ו‪/‬או לספק צרכים ורצונות‬
                                                                                       ‫שלו‪.‬‬

‫• הצעת הערך מורכבת כמובן ממכלול המוצרים ו‪/‬או השירותים שהעסק מספק‬
                                        ‫ואפשר לתאר את הערך בנוסחה שאומרת‪:‬‬

               ‫ערך ללקוח = העלות ללקוח ‪ -‬היתרונות ללקוח‬                      ‫•‪.‬‬

‫כאשר הדרך להגדלת הערך היא‪ :‬או על ידי הגדלת יתרונות‪ ,‬או על ידי הפחתת עלויות‪,‬‬

‫או על ידי שילוב של שניהם‬

                                     ‫בסדנא נענה על השאלות‪:‬‬                      ‫דוגמאות לערך ללקוח העיסקי‪:‬‬
‫• לאיזה לקוחות הכי מתאים פורטפוליו המוצרים והשירות‬                                              ‫• הפחתת סיכון‬

                                                      ‫שלכם?‬                                   ‫• הפחתת עלויות‬
                             ‫• במה אתם שונים מהמתחרים‪:‬‬                                           ‫• נוחות שימוש‬
           ‫‪ ‬האם אתם פותרים ללקוח יותר בעיות‪/‬‬                                                   ‫• מהירות ביצוע‬
                                                                                                   ‫• שקט נפשי‬
                             ‫"כאבים"?(איזה? איך?(‬
  ‫‪ ‬האם אתם יותר ריווחיים עבורו? (בכמה?במה?)‬                               ‫• שיפור איכות המוצר המוגמר(של‬
‫‪ ‬האם נותנים לו יותר שקט נפשי? מהירות ביצוע?‬
                                                                                      ‫לקוחות הלקוח שלכם)‬
                                    ‫כל הזכויות שמורות ולעו‪P‬ד‪SINERGIA-GROU‬‬
   1   2   3   4   5   6   7