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3. ELECCIÓN Y COMPRA DE LOS RECURSOS MATERIALES
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• Tamaño relativo del comprador.
• Grado en que el comprador
es conocido y solvente.
• Porcentaje que representa
la operaciónen las ventas
del proveedor.
• Mercado dominado por:
• Nivel de diferenciación del producto.
• Interés político que ofrece al comprador.
Más poder para el... COMPRADOR VENDEDOR
COMPRADORES VENDEDORES
Grande Alto Alto
Pequeño Bajo Bajo
Bajo Alto
Alto Bajo
Esquema de reparto de poder entre el comprador y el vendedor. Fuente: Price Water House Coopers (2001).
mos un porcentaje alto de ventas del proveedor, etc., y estaremos en unas buenas condiciones de negociar y obtener ventaja de nuestra posición con respecto al Vendedor (precios más asequibles, obsequios por número de uni- dades, patrocinio, invitaciones a eventos,...). En cambio, si poseemos una posición más desfavorable como Comprador (un Ayuntamiento pequeño, un Club Deportivo local pequeño, un Gimnasio de barrio, etc.), con pocas com- pras, etc., deberemos hacer más esfuerzos en las condiciones de negocia- ción con el Vendedor. Del mismo modo ocurre con la posición del Vendedor en el mercado (Vendedor multinacional y de fuerte presencia en el mercado vs. Vendedor local y de empresa pequeña). (Figura anterior).
La información disponible es una de las variables básicas que condicionan toda negociación y permite a los gestores precisar hasta dónde pueden lle- gar en sus prestaciones económicas o de servicio, o cuándo puede ser el momento más oportuno de la negociación. Por una parte, el Comprador debe estar razonablemente orientado a los costes que tiene el producto, y el Vendedor debe tener conocimiento de las ofertas de la competencia.
La Solicitud de Presupuesto debe incluir los siguientes datos: Datos admi- nistrativos de la casa proveedora (nombre, dirección, teléfono, e-mail y per-