Page 197 - Unternehmen Exzellenz-Final-2023

Teil III: Kapitel 7 – Was Kunden wirklich mögen Unternehmen Exzellenz durch Matching im Kundenkontakt

– ein gelber Verkäufer ist?

• Der Verkäufer erzählt keine Witze und beginnt von sich aus
keinen Smalltalk. Er bleibt strikt beim Verkaufsgespräch, ver-
meidet Unterbrechungen und vergeudet keine Zeit.
• Er vermeidet Berührungen und Umarmungen.
• Er setzt klare Termine und hält sich selbst daran.
• Er bleibt seinen Überzeugungen treu und gibt dem Kunden
nicht ständig recht.

– ein grüner Verkäufer ist?

• Der Verkäufer trägt seine Präsentation so selbstbewusst wie
möglich vor.
• Er lässt sich vom energischen und herausfordernden roten
Kunden nicht einschüchtern und verscheuchen. Er ist darauf
vorbereitet und kontert energisch.
• Bei der Bedarfsanalyse richtet er seinen Fokus auf das „Was“
und „Wann“.
• Er agiert bei allem ein bisschen schneller als gewöhnlich. Aber
er lässt sich auch nicht hetzen.
• Er konzentriert sich auf das Geschäft. Er denkt nicht darüber
nach, wie die persönliche Beziehung zu dem roten Kunden
ist, was dieser über ihn denkt oder von ihm hält. Denn das
ist völlig unwichtig. Der rote Kunde wird bestenfalls in seine
Kompetenz Vertrauen fassen, nicht zu ihm als Mensch.

– ein blauer Verkäufer ist?

• Der Verkäufer überschüttet den Roten nicht mit Fakten und
Zahlen. Er gibt ihm nur die wichtigsten Informationen, kommt
möglichst schnell auf den Punkt und konzentriert sich auf den
Abschluss.

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