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Der verengte Blick: Die einseitige Konzentration auf die Fachkompetenz
neue Mitarbeiter auszuwählen und einzustellen, um dann doch konstatieren zu müssen, dass Unternehmen und Stelle auf der einen sowie neuer Mitarbeiter auf der anderen Seite nicht har- monieren, hat kräftig und überflüssigerweise Geld zum Fens- ter hinausgeworfen. Entweder sind Sie nicht zufrieden mit dem Mitarbeiter und müssen sich bereits in der Probezeit von ihm trennen. Das Auswahlprocedere geht von Neuem los. Oder der Verkäufer wirft das Handtuch und orientiert sich neu. Vor ih- rer Bürotür warten schon die Headhunter, die Ihrem Mitarbeiter einen Job beim Konkurrenzunternehmen schmackhaft machen wollen. Im schlimmsten Fall profitiert der Wettbewerb von Ihrem Vertriebs-Know-how.
Die Fehleinstellung eines einzigen Mitarbeiters kann leicht Kos- ten in Höhe von mehr als 50.000 Euro verursachen. Die „im- materiellen Kosten“ sind dabei noch gar nicht eingerechnet. Es schmerzt, wenn der Vertriebsleiter von dem Verkäufer, von dem er hoffte und fest glaubte, er könne das Unternehmen voran- bringen und der Vertriebsabteilung helfen, ambitionierte Ziel zu erreichen, enttäuscht wurde.
Und es schmerzt vielleicht noch mehr, wenn der enttäuschte Verkäufer beim nächsten Unternehmen, bei dem er eine Arbeit aufnimmt, sich über Ihr Unternehmen beklagt.
Der verengte Blick: Die einseitige Konzentration auf die Fachkompetenz
Wer sich dafür entscheidet, nicht die zweitbeste Lösung zu neh- men, sondern den wirklich besten und geeignetsten Vertriebs- mitarbeiter einzustellen, unterliegt häufig einem fatalen Fehler: Er schiebt zu einseitig die Fachkompetenzen in den Vorder- grund. Passen die fachlichen Fertigkeiten einigermaßen und ist
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