Page 12 - Buch Erfolgsfaktoren von Spitzenverkäufern.indd

Kapitel 1: Effektive Personalsuche und -auswahl: Die Qualität Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist zukunftsentscheidend
strategische Wettbewerbsvorteile, die ihnen den Status der Ein- zigartigkeit sichern.
Zusammenbringen, was zusammengehört
Eine der wichtigsten Maßnahmen dabei: Bringen Sie das, was Sie zu bieten haben, und das, was die Menschen suchen und ha- ben wollen, zusammen. Das Anforderungsprofil Ihrer vakanten Stelle und das Qualifikationsprofil des Bewerbers für diese Po- sition sollten so weit wie möglich aufeinanderpassen. Dann be- kommen Sie den Mitarbeiter, den Sie brauchen, um Ihre Ziele zu erreichen. Und der Mitarbeiter bekommt den Arbeitsplatz, den er sich wünscht, um sich entfalten und weiterentwickeln zu kön- nen, ja, letztendlich um zufrieden oder gar glücklich zu sein. Und dann schließt sich der Kreis: Denn glückliche Mitarbeiter leisten mehr. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie erfolgreich im Kundenkontakt agieren, ist wesentlich höher als bei Mitarbei- tern, die lediglich Dienst nach Vorschrift ableisten.
Kompetenzzuwachs statt Kostennachteile
Wenn Ihnen dies gelingt, haben Sie weitere Vorteile auf Ihrer Sei- te: Sie senken zum Beispiel die Fluktuationsrate in Ihrem Unter- nehmen und bringen Sicherheit in Ihre Personalsuche. Zufriedene und vor allem erfolgreiche Mitarbeiter wechseln nicht so schnell den Job. Fluktuationskosten im Außendienst sollten ein Bilanz- posten sein – mit anderen Worten: Wenn Sie mit Hilfe der hier dargestellten Personalauswahlverfahren Mitarbeiter länger an das Unternehmen binden, sorgen Sie für geldwerte Vorteile und vermeiden unnötige Kosten, die in großen Vertriebsorganisatio- nen durchaus siebenstellige Dimensionen einnehmen können. Der Hintergrund: Wer viel Geld, Zeit und Energie investiert, um
12