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Kapitel 1: Effektive Personalsuche und -auswahl: Die Qualität Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist zukunftsentscheidend
der Bewerber obendrein auch noch sympathisch, stimmt also der „Nasenfaktor“, wird sehr häufig intuitiv entschieden: „Das müsste eigentlich der richtige sein.“ Jedoch: Fachkompetenz und Sympathiefaktor allein genügen nicht.
Aus meiner Sicht erfolgt die Personalauswahl noch immer zum größten Teil intuitiv. „Der Nasenfaktor ist ein wichtiger Grund, warum ich einen neuen Verkäufer einstelle“, sagen mir viele Ver- triebsmanager und Unternehmer.
Das bedeutet: Die Unternehmen bauen ihre Zukunft mehr auf Glück und Zufall auf – anstatt auf objektiven Kriterien und Pro- zessen.
Auch Vertriebsleiter, die nach neuen Mitarbeitern Ausschau halten, verengen ihren Blickwinkeln allzu oft auf die verkäuferi- schen Aspekte und übersehen dabei, dass der neue Mitarbeiter auch menschlich ins Team passen sollte und sich die Wertvor- stellungen des Unternehmens und die des Bewerbers zumindest einigermaßen in Einklang befinden sollten. Der Verkäuferberuf ist und bleibt ein Verhaltensberuf. Wenn derjenige, der den Neuen einstellt, diesen sympathisch findet, bedeutet dies noch lange nicht, dass er mit den Teamkollegen und dem Vertriebs- leiter auf einer Wellenlänge schwimmt.
Sicherlich kann es sein, dass für das „softe Team“ der abschluss- orientierte Hard Seller eine bereichernde Ergänzung sein kann. Wenn aber Unternehmenskultur und Persönlichkeit des Bewer- bers überhaupt nicht zueinanderpassen, ist die Trennung im Unfrieden vorprogrammiert.
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