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Kapitel 1: Effektive Personalsuche und -auswahl: Die Qualität Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist zukunftsentscheidend
bei der Personalauswahl nicht nur die Fachkompetenz des neuen Verkäufers zu betrachten.
Neben der Persönlichkeit ist die Motivation ein wichtiger Faktor bei der Personalauswahl. Die Motive bzw. der An- trieb eines Verkäufers sollten zum Produkt und zum Un- ternehmen passen. Ein Verkäufer, der seine Finanzdienst- leistungsprodukte ohne hohe ökonomische Motivation verkauft, wird wahrscheinlich ebenso scheitern wie ein Mitarbeiter in einem therapeutischen Beruf, der ohne aus- geprägte soziale Motivation agiert.
Entscheidend ist: Motive zu verändern bzw. Motive zu trainieren ist schlichtweg nicht möglich. Deshalb sollten die erfolgsentscheidenden Motivatoren bei einem Verkäu- fer von vornherein vorhanden sein.
Bei der Personalauswahl sollten also zum Beispiel die emotiona- len und sozialen Eigenschaften eine ebenso große, wenn nicht sogar wichtigere Rolle spielen als die Fachkompetenzen.
Nehmen Sie sich Zeit zum Nachdenken
• Wie läuft die Suche nach dem neuen Vertriebsmitarbei- ter bisher bei Ihnen ab?
• Welchen Einfluss nehmen Sie als Vertriebsleiter darauf?
• Wie sieht das Auswahlprocedere ab?
• Nach welchen Kriterien wird die Entscheidung gefällt?
• Welche Einstellungserfolge, welche Einstellungsmisser-
folge gab es?
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