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Kapitel 1: Effektive Personalsuche und -auswahl: Die Qualität Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist zukunftsentscheidend
• Beim „Was“ geht es um die Kompetenzen, also die Frage: Welche Kompetenzen benötigt die ausgeschriebene Position? Welche Kompetenzen sollte der Bewerber haben? Sind die Kompetenzen nicht klar definiert, wird der Bewerber die Auf- gabe nicht erfüllen können.
• Beim „Wie“ stehen das Verhalten und die Frage im Mittel- punkt: Welche Persönlichkeitsmerkmale erfordert die Posi- tion? Geht es um eine Position im Innendienst, bei der or- ganisatorische Fähigkeiten relevant sind, ist möglicherweise ein eher introvertierter, analytischer und qualitätsorientierter Mensch geeignet. Muss jedoch beim Kunden repräsentiert und verkauft werden, dann sollten Sie nach einem extraver- tierten und kommunikativen Menschen suchen. Zugleich hat auch der Bewerber die Möglichkeit zu prüfen, ob seine Per- sönlichkeit mit der vakanten Stelle harmoniert.
• Beim „Warum“ geht es um Werte und die Frage: Welche Wer- tekultur hat das Unternehmen? Danach richtet sich, welche primären Werte Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten. Wieder- um gilt andererseits: Der Bewerber kann feststellen, ob seine Werte zu denen des Unternehmens passen, und welche sei- ner Motive im Job belohnt werden.
Das heißt: Die ganzheitliche Perspektive mit jenen drei Ws weitet Ihren Blick und befreit Sie von den engen Scheuklappen der al- lein fachlichen Betrachtungsweise. Sie erlaubt es dem Bewerber und Ihnen, zu entscheiden, ob hier etwas zusammenwachsen kann, was zusammengehört, ob die Kompetenzen und überdies die Unternehmenskultur und die Bewerberpersönlichkeit, die Werteorientierung und die Unternehmensziele bzw. Interessen des Bewerbers zusammenpassen.
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