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Kapitel 1: Effektive Personalsuche und -auswahl: Die Qualität Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist zukunftsentscheidend
Hintergrundinfo: Das Grundverhalten von Topverkäufern
Ein Beispiel verdeutlicht, wie ein Abgleich zwischen Soll- Profil und Ist-Profil abläuft: In einer Studie mit 500 Ver- käufern aus der Finanzbranche wurden die Handlungs- motivation und Verhaltenspräferenzen von Personen aus der Finanzdienstleistung und Finanzberatung untersucht. Im Vordergrund standen dabei erfolgsrelevante Indikato- ren wie Umsatz, Stornorate, Fluktuation und Einkommen. Im Vergleich dazu standen verschiedene Persönlichkeits- merkmale wie Verhalten, Motive und Antrieb.
Die Studie wurde von der Fachzeitschrift acquisa in Ko- operation mit der SCHEELEN® AG durchgeführt.
Eines der Ergebnisse zeigte den Unterschied zwischen Spitzenverkäufern und weniger erfolgreichen Kollegen:
• Ein starker ökonomischer Antrieb spornt die Topver- käufer an. Sie fragen sich zuerst, was ihnen ihr Enga- gement finanziell bringt und welche wirtschaftlichen Vorteile sie dem Kunden damit bieten können. Er ist also sehr auf den finanziellen Aspekt und den Return of Investment fixiert.
• Des Weiteren kann das Grundverhalten eines Topver- käufers so umschreiben werden: Er versteht sich als Inspirator, der offen und optimistisch auf Kunden zu- geht, kontaktfreudig ein Netzwerk aufbauen will und überdies die Initiative im Kundenkontakt ergreift. Sei- ne Stärke liegt überdies in der Fähigkeit, Begeisterung zu erzeugen und den Funken überspringen zu lassen. Inspiratoren gehen gern auf Menschen zu und betrei- ben mit Vorliebe Kaltakquise.
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