Page 141 - Buch Erfolgsfaktoren von Spitzenverkäufern.indd

Stellen Sie ein leistungsstarkes Team zusammen
 Sie haben auf das Bedürfnis hin präsentiert, aber ver- säumt, einen Abschluss herbeizuführen.
 Sie haben nicht genügend Vertrauen aufgebaut.
• Frage 5 des Fragebogens: Schon sehr früh während der Prä- sentation sagt der potenzielle Kunde: „Was kostet es?“ Sie sollten:
 Ihm den Preis nennen.
 Den Kunden fragen, wie hoch er den Preis schätzt.
 Den Kunden fragen, welches Budget er hat.
 Dem Kunden sagen, dass Sie auf den Preis zurückkom-
men, sobald Sie den Vorteil und Nutzen dargestellt ha- ben.
Die Antworten auf die Fragen des Verkaufs-Strategien-Indika- tors liefern eine Übersicht über die individuellen Stärken und Entwicklungsfelder des Quereinsteigers. Sie wissen, wo Hand- lungsbedarf besteht und können gemeinsam mit ihm prüfen, welche Trainingsmaßnahmen ergriffen werden sollten, um seine verkäuferischen Kompetenzen so auszubauen, dass er eine Be- reicherung für Ihr Vertriebsteam darstellt.
Das Team mit dem Verkaufs-Strategien-Indikator optimieren
Zudem ist es möglich, den Verkaufs-Strategien-Indikator für die Entwicklung des Gesamtteams einzusetzen. Der Verkaufs- Strategien-Indikator liefert eine Übersicht über die individuellen Stärken und Entwicklungsfelder aller einzelnen Verkaufsmitar- beiter. Die Abbildung 16 zeigt das Analyseergebnis eines Ver- triebsteams:
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