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Kapitel 5: Optimieren Sie Ihre Mitarbeiterführung mit INSIGHTS MDI®
Auch wenn es in Ihrem Team eine „Lücke“ gibt, also ein Team- mitglied gesucht wird, das über ganz bestimmte Qualifikatio- nen, Kompetenzen und Verhaltensweisen verfügt, ist es sinn- voll, einen Quereinsteiger einzustellen – vielleicht sogar aus Ihrem Unternehmen, also etwa den Kundendienstmonteur, der aber ein verkapptes Verkaufsgenie ist.
Machen wir es wieder einmal konkret: Sie brauchen einen son- nengelben Verkäufer, der offen auf die Kunden zugeht und einen emotionalen Bezug zu ihnen herstellen kann. Sie haben auch einen Bewerber ins Auge gefasst, einen Quereinsteiger. Als Persönlichkeit passt er ins Team – aber die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass es mit seinen Verkaufsfähigkeiten nicht so beson- ders rosig ausschaut.
Der Verkaufs-Strategien-Indikator hilft Ihnen festzustellen, über welche verkäuferischen Grundkenntnisse und Techniken ein Be- werber verfügt. Ein Fragebogen mit 67 Fragen und jeweils vier Antwortmöglichkeiten lässt Sie relativ schnell erkennen, in wel- chen Bereichen sich der vertriebsunerfahrene Quereinsteiger auf jeden Fall weiterbilden sollte.
Beispiele aus dem Fragenbogen sind:
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Frage 1 des Fragebogens: Sie haben Ihre Präsentation abge- schlossen, und man hat Ihnen gesagt, Sie sollen sich in zwei Wochen wieder melden. Nach den zwei Wochen stellen Sie fest, dass Ihr potenzieller Kunde inzwischen bei einem Mit- bewerber gekauft hat. Wo lag Ihr Fehler?
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Sie haben den Wert Ihres Produkts oder Services nicht deutlich genug herausgestellt.
Sie haben zu viele Informationen gegeben und den Käufer dadurch verwirrt, so dass er veranlasst war, sich ander- weitig umzuschauen.