Page 37 - Buch Erfolgsfaktoren von Spitzenverkäufern.indd
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Mit Arbeitsstellenanalyse praxisnahes Anforderungsproil erstellen
mehr als einen dieser sechs Werte. In der Regel sind zwei Werte besonders stark ausgeprägt. Sie sind letztendlich der Grund, warum ein Mensch eine bestimmte Aufgabe besonders gern und eine andere besonders widerwillig er- füllt. Sie sind folgendermaßen definiert:
• Menschen mit stark ausgeprägtem theoretischem Wert geht es um Wissen, Hintergründe, Ursachen und Zu- sammenhänge. Sie urteilen nicht, sondern beobach- ten, ordnen und systematisieren. Sie sind aber schnell hilflos, wenn es ums Praktische geht.
Der Hauptantrieb bei dieser Wertvorstellung ist das Entdecken der Wahrheit. Um dieser Wertvorstellung nachzugehen, nimmt die Person eine „kognitive” Hal- tung ein, die nach Übereinstimmungen und Unter- schieden Ausschau hält. Das Hauptziel dieses Verstan- desmenschen im Leben ist es, Wissen zu ordnen und zu systematisieren: Wissen um des Wissens willen. Seine Einstellung zur Welt konkretisiert sich in dem Satz: „Ich werde meine kognitive Fähigkeit nutzen, um die Wahrheit zu verstehen, zu entdecken und zu syste- matisieren.“
• Menschen mit stark ausgeprägtem ökonomischem Wert wollen messbare Ergebnisse sehen. Sie legen großen Wert auf Geld und finanzielle Unabhängigkeit, haben aber kaum ein Gespür für Schönheit, Harmonie oder Ästhetik.
Menschen mit einem hohen ökonomischen Wert zei- gen ein charakteristisches Interesse an Geld, Ertrag und allem, was nützlich ist. Dieser Persönlichkeitstyp ist durch und durch praktisch orientiert und entspricht
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