Page 50 - Buch Erfolgsfaktoren von Spitzenverkäufern.indd

Kapitel 2: Der Königsweg zum Spitzenverkäufer
ffDer „sonnengelbe“ und initiative Persönlichkeitstyp
Dieser Typ wird als initiativ, umgänglich und fröhlich, offen, überzeugend und redegewandt beschrieben. Er verfügt über eine positive Ausstrahlung und ist bemüht, mit allen Menschen gute Beziehungen aufzubauen. Wie der feuerrote Typ ist er ext- ravertiert. Der Gelbe liebt es, neue Bekanntschaften zu knüpfen. Er ist kreativ und will als Visionär gerne seine Träume verwirk- lichen. Er plaudert gerne über dies und das, bevor er zur Sache kommt. Seine Vorschläge und Ideen sind oft genial, aber zuwei- len auch unrealistisch.
Seine Widersacher sind die Detailverliebten, die sich nicht von seiner Begeisterung und seinem Elan mitreißen lassen, sondern seine Luftschlösser so lange hinterfragen, bis sie zusammenfal- len.
Der gelbe Typ wirkt zuweilen oberflächlich. Selten übernimmt er die Verantwortung für bestimmte Entscheidungen. Vor allem nicht, wenn etwas schief geht. Er liebt ein kollegiales, lockeres Umfeld, in dem sich jeder frei ausleben kann. Dies kann jedoch dazu führen, dass Absprachen nicht ernst genommen und über- tragende Aufgaben nicht zielgerichtet erledigt werden.
Beim sonnengelben Verkäufer verhält es sich so, dass er auf- grund seiner Eloquenz und verbindlich-optimistischen Art schnell eine emotionale Beziehung zum Kunden herstellen kann. Stark ist er vor allem bei der Kaltakquisition – er kann Menschen schnell begeistern. Doch da bei ihm die Produktkenntnisse nicht im Vordergrund stehen, glaubt er oft, Aufträge vor allem über eine freundschaftliche Beziehung zum Kunden akquirieren zu können. Sein Motto lautet: „Hauptsache, der Kunde mag mich. Dann kann ich ihn auch von meinen Produkten und Dienstleis- tungen überzeugen.“
Er muss darum darauf achten, im Kundengespräch den Kun- dennutzen und die Darstellung der Produktvorteile nicht zu
50