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Kapitel 2: Der Königsweg zum Spitzenverkäufer
ffGeduldiges Zuhören gehört jedoch nicht zu seinen Stärken, manchmal ist er blind für Alternativen. Mit seinem hochgradi- gen Expertenwissen, mit dem er gerne glänzt, und seiner natür- lichen Autorität wirkt er auf Kunden zuweilen einschüchternd. Und auch Kunden, die Wert auf eine menschlich-freundschaft- liche Beziehung legen und dem Smalltalk nicht abgeneigt sind, fällt der Umgang mit ihm schwer. Wer hingegen eine kompeten- te Beratung sucht und kein Problem damit hat, sich im Gespräch leiten zu lassen, ist bei ihm an der richtigen Adresse.
Der feuerrote Verkäufer sollte daher an seiner Fähigkeit arbei- ten, aktiv zuzuhören und das Kundengespräch durch Fragen zu leiten: Wer zuhört, erfährt mehr über den Kunden, als wenn er selbst Monologe hält. Da er oft als überrumpelnd, ja aggressiv wahrgenommen wird, sollte er überdies lernen, sich zurückzu- nehmen, andere Argumente zu überdenken und auch einmal etwas aus einer anderen als der eigenen Perspektive zu sehen. Feuerrote Verkäufer sind an folgenden Aussagen zu erkennen:
• „Problemkunden berate ich am liebsten – ich will zeigen, was ich kann.“
• „Ein Kundengespräch ohne Abschluss ist verlorene Zeit – das Ergebnis ist wichtig.“
• „Die Ziele meines Unternehmens sind auch meine Ziele.“
• „Wenn ich den Kunden ‚überfalle‘ und ein wenig einschüchte-
re, steigen meine Erfolgschancen.“
• „Ich bin der Experte und weiß daher in der Regel besser als
der Kunde, was er benötigt.“
• „Wenn ein Kunde Nein sagt, laufe ich erst richtig zur Höchst-
form auf.“
Die Übersicht fasst die Stärken und Schwächen des feuerroten Verkäufers zusammen:
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