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Kapitel 2: Der Königsweg zum Spitzenverkäufer
ffMit INSIGHTS MDI® komplexes Qualifikationsprofil erstellen
Sie wissen nun sehr genau, „was“ oder „wen“ Sie brauchen. Und zwar nicht nur im Hinblick auf die Fachkompetenzen. Auch die Persönlichkeitseigenschaften und Verhaltensweisen, die Ihr neu- er Mitarbeiter mitbringen sollte, lassen sich exakt beschreiben. Ein extravertierter Neukunden-Verkäufer wird zum Beispiel über Schlüsselbegriffe wie motivierendes Umfeld, Eigenverantwor- tung, leistungsgerechte Entlohnung und viel Kontakt mit unter- schiedlichen Kunden definiert. Der Beziehungsmanager hinge- gen eher durch Begriffe wie angenehmes Arbeitsumfeld, Team und langfristige Kundenbeziehung.
Und vielleicht reizt es Sie bereits jetzt, ein Screening der be- stehenden Verkäufer vorzunehmen, also zu prüfen, ob die Mit- arbeiter, die für Sie tätig sind, jenem Soll-Profil nahekommen. Arbeiten Sie mit Spitzenverkäufern zusammen? Was muss getan werden, damit Ihre Verkäufer zu Topleistern weiterentwickelt werden können?
Aber uns geht es ja hauptsächlich darum, die richtigen Mitarbei- ter zu finden und Stelle und Mensch so zusammenzubringen, dass es miteinander harmoniert. Und darum beschäftigen wir uns im Folgenden mit dem Instrument, mit dem Sie das Ist-Profil Ihrer Bewerber analysieren können.
Das Insights MDI®-Modell und seine vier Grundtypen
Die Wurzeln des Modells gehen auf Forschungen des Psychologen Carl Gustav Jung zurück, der vier menschlichen Grundfunktionen ausmachte, nämlich Denken, Fühlen, Intuition und Empfinden. Zudem basiert das Modell auf Erkenntnissen von Jolande Jacobi und dem amerikanischen Psychologen William Moulton Marston.
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