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Mit INSIGHTS MDI® komplexes Qualiikationsproil erstellen
vernachlässigen. Er muss sich auf die Kundengespräche besser vorbereiten. Bei der Einwandbehandlung neigt der Sonnengelbe dazu, Konflikten und schwierigen Gesprächssituationen auszu- weichen – er lässt es gerne „menscheln“. Und das ist auch in Ordnung, solange er dabei nicht die Grenze zur Aufdringlich- keit überschreitet. Denn dadurch würde er die Kunden verschre- cken, die eher Wert auf Fakten legen.
Und das sind typische Aussagen des sonnengelben Verkäufers:
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„Wenn ich mit dem Kunden eine gute zwischenmenschliche Beziehung aufbaue, habe ich gute Chancen, zum Abschluss zu gelangen.“
„In der Eröffnungsphase des Kundengesprächs komme ich nicht gleich zum Geschäftlichen, sondern mache lieber erst Smalltalk.“
„Es ist wichtiger, zum Kunden ein Vertrauensverhältnis auf- zubauen, als über das Produkt zu informieren.“
„Ich leite den Kunden nicht zum Abschluss – er muss allein entscheiden.“
„Der Kunde schließt ab, wenn er mich mag.“
Übersicht: Der sonnengelbe Verkäufertyp
Grundhaltung: „Wenn ich beliebt bin, werde ich am Ende den Verkauf abschließen.“
Stärken:
• Kaltakquisition
• Kunde entspannt sich durch lässigen Stil des sonnen-
gelben Verkäufers
• Ist einfallsreich, anpassungsfähig und flexibel
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