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Unentschiedenheit und Skepsis aus. Das macht es schwer, von ihm eine klare Aussage zu bekommen. Er hält sich gerne alle Türen offen.
Der erdgrüne Verkäufer ist ein bodenständiger Typ, der dem Kunden gegenüber partnerschaftlich und loyal auftritt, ihn sach- lich und detailliert informiert. Er versucht, sich in ihn hineinzu- versetzen, ist die Zuverlässigkeit in Person und ein anerkannter Beziehungsmanager und beliebter Kollege. Unermüdlich arbei- tet er an Strategien und Methoden, mit denen er den Bedarf des Kunden erkennen kann und den Kunden langfristig an sich bin- den kann.
Doch seine Stärken sind zugleich die Ursachen für seine Schwä- chen: Im Verkaufsgespräch wirkt er zu zurückhaltend, er über- lässt dem Kunden die Initiative und legt wenig Entscheidungs- freude an den Tag. Durch das Festhalten am Bestehenden, die Angst vor Veränderungen und ein stark ausgeprägtes Sicher- heitsbedürfnis verpasst er oft Verkaufschancen. Denn er ist der Meinung, die Entscheidung und die Einwände des Kunden sowieso nicht steuern oder entkräften zu können. Wenn er auf einen introvertierten Kunden trifft, der sich im Unklaren ist, ob und was er kaufen soll, droht das Gespräch im Sande zu verlau- fen. Und bei einem dominanten Kunden geht er manchmal den unteren Weg.
Der erdgrüne Verkäufer sollte im Kundengespräch aktiver vor- gehen, also mehr agieren als reagieren. Viele Kunden haben keine konkreten Vorstellungen und wollen beraten und gelenkt werden. Zum anderen würde ihm etwas mehr Begeisterung und Enthusiasmus gut anstehen. Durch ein größeres Selbstvertrauen und mehr Vertrauen in seien Nutzenargumente gewinnt er an Überzeugungskraft.
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