Page 73 - Buch Erfolgsfaktoren von Spitzenverkäufern.indd

Mit INSIGHTS MDI® komplexes Qualiikationsproil erstellen
Im Überblick: Der Reformer
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Ziele Verhalten Stärken
Schwächen Wirkung auf andere
Erstklassigkeit, Ergebnisse neue Ideen analysierend, entscheidend
Herausforderungen, Sorgfalt, Beständigkeit
Zweifel, Pessimismus, autoritäres Auftreten
zurückhaltend, kritisch, kühl
Übung: Und noch einmal – schätzen Sie sich selbst und andere ein
Ordnen Sie wiederum sich selbst und dann Ihre Mitarbei- ter jeweils einem der acht persönlichkeitstypen zu. Nut- zen Sie das Vokabular, um zunächst einmal sich selbst und dann einen Ihrer Verkäufer zu beschreiben.
Der Basisstil, der adaptierte Stil und das INSIGHTS-Rad
Bevor Sie einige Fallbeispiele für die Ist-Profile potenzieller Ver- käufer, die Sie einstellen wollen, kennen lernen, möchte ich Sie noch auf eine wichtige Unterscheidung hinweisen: Jeder Mensch verfügt über einen Basisstil und einen adaptiert-angepassten Stil. Was heißt das?
Nehmen wir an, Sie haben Familie, beschäftigen sich zu Hause liebevoll mit Ihren Kindern, werkeln an Ihrem Haus herum, mö- gen das gute Gespräch mit Freunden und sind eher zurückhal- tend und auf Harmonie bedacht. Sie wissen aber genau, dass