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Kapitel 2: Der Königsweg zum Spitzenverkäufer
ffSie in Ihrer Arbeit damit nicht weiterkommen. Deshalb haben Sie es sich angewöhnt, sich im Beruf viel härter, entscheidungs- freudiger und durchsetzungsfähiger zu verhalten, als es Ihnen eigentlich liegt.
Sie haben also zwei verschiedene Verhaltensstile: einen Basisstil und einen adaptierten:
• Der Basisstil zeigt an, wie Sie sich selbst sehen. Ihr Verhalten im privaten Umfeld ist am wenigsten bewusst gewählt. Es ist so, wie es Ihrer Persönlichkeit im Grunde entspricht. Deshalb verändert sich dieser Stil im Laufe der Jahre kaum. Er beruht auf Ihrem instinktiven Verhalten, das aus Ihrer persönlichen Lebensgeschichte resultiert. Darum zeigen Sie diesen Stil auch in Belastungssituationen.
• Ihr adaptierter Stil betrifft Ihre soziale Rolle. Sie entwickeln ihn in Reaktion auf Ihr Umfeld. In dieser Art wollen wir uns anderen präsentieren, weil es im gegebenen Umfeld ange- messen erscheint. Deshalb kann dieser Stil Schwankungen unterliegen. Wenn Sie zum Beispiel den Arbeitsplatz wech- seln und merken, dass ein anderes Verhalten von Ihnen ver- langt und erwartet wird, passen Sie sich an.
Entscheidend für Ihre Bewertung eines Bewerbers ist der Ba- sisstil. Schließlich wollen Sie vor allem wissen und einschätzen können, über welche tatsächlichen Stärken und Schwächen ein Bewerber verfügt.
Und mit diesem Wissen sind Sie nun in der Lage, das folgende INSIGHTS-Rad (Abbildung 8) zu lesen und zu interpretieren:
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