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Fallbeispiele: Soll-Proile und Ist-Proile interpretieren
Abbildung 9: Mitarbeiter „Technischer Verkäufer im Bereich Investitionsgüter“
In diesem Job-Profil werden besonders die typischen Merkma- le der Arbeitsumgebung des potenziellen neuen Vertriebsmit- arbeiters gewürdigt. Diese typischen Merkmale betreffen zum einen seinen Kundenkreis: Er hat es im Wesentlichen mit techni- schen Einkäufern und Ingenieuren im B-to-B-Bereich zu tun, also mit Geschäftskunden. Diese Kunden sind sehr fach- und sach- bezogen. Darum haben die Verantwortlichen des Investitionsgü- terunternehmens die rot/blau-Komponente als förderlich in das Anforderungsprofil integriert. Der potenzielle Bewerber sollte mithin ergebnisorientiert sein, schnell Entscheidungen treffen können und die Dinge wettbewerbsorientiert aktiv vorantreiben wollen (rote Faktoren). Gesucht wird also eine Kombination aus Motivator und Direktor (Feld 27).
Zudem soll der Mitarbeiter über verkäuferische, akquisitorische und kommunikative Fähigkeiten verfügen – dies wird über die Farbe gelb dargestellt. Der Bewerber sollte also auch in der Lage sein, schnell Kontakt zum Kunden aufzubauen und ihn bei der Lösung seiner Probleme zu unterstützen.
In dem Job-Profiling werden die wichtigsten verhaltensrelevan- ten Elemente von der Geschäftsleitung so auf den Punkt ge- bracht: „Der Job erfordert einen Mitarbeiter, der komplexe und
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