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Kapitel 2: Der Königsweg zum Spitzenverkäufer
ffDie Stelle erfordert neben den hohen kommunikativen Fähigkei- ten und der Kontaktfreude überdies eine optimistische Grund- einstellung sowie Flexibilität (gelbe Faktoren), die innerhalb des Verkaufsprozesses besonders die Akquise- und Präsentations- fähigkeit unterstützt. Gefragt sind zudem Überzeugungskraft, Ergebnisorientierung und Entscheidungsstärke (rote Faktoren), die eine ausgeprägte Abschlussorientierung im Verkaufspro- zess nach sich zieht. In der Kombination der Farben gelb/rot erfordert die Stelle ein hohes Maß an Begeisterungsfähigkeit, Dynamik, verkäuferischer Überzeugungskraft und Kreativität. Das in diesem Unternehmen leistungsmotivierende Vergütungs- system macht eine hohe ökonomische Ausprägung notwendig. Durch den mittelfristig geplanten Teamaufbau und die damit verbunden Führungsaufgaben ist ein hoher individualistischer Wert sinnvoll. Der individualistische Typ will bekanntlich andere Menschen führen und Einfluss erlangen, um seine Ziele zu errei- chen. Er möchte zudem seine eigene Position, aber auch die des Teams und der Firma festigen und verbessern.
Kommen wir zu dem Ist-Profil des Bewerbers: Dessen Basisstil befindet sich in Feld 48. Er verfügt somit über eine hohe Flexi- bilität (drei Farben) und könnte aufgrund dieser Flexibilität sehr nah an das gewünschte Soll-Profil herankommen. Der Basisstil beschreibt ihn als sehr emotional, zuverlässig und kommunika- tionsstark – er ist also in der Lage, als Berater auf der persön- lichen Ebene eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Im Bewerbergespräch sollte vertiefend geprüft werden, wie es um seine Abschlussorientierung und sein Talent im Umgang mit dem „Nein“ eines Kunden bestellt ist.
Der Stern zeigt jedoch, dass er in seinem bisherigen beruflichen Umfeld andere und zum Teil genau den jetzigen Anfordernissen entgegenstehende Aufgaben lösen musste, die sehr stark mit der Analyse von Zahlen Daten Fakten, Qualitätsstandards und
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